信息時代發(fā)展太快，過去的方法和成功經(jīng)驗都會快速的失效。尤其在特殊時期，常規(guī)方法往往是失效的，需要用更加特殊的法則來進行應(yīng)對，即所謂以特制特。

　　特殊時期的工作開展，更加類似于打一場突發(fā)性的現(xiàn)代化精確戰(zhàn)爭，我們需要態(tài)度堅決、快速反應(yīng)、目標明確、力度足夠。這四個方面的度缺一不可，相輔相成，共同構(gòu)成我們從決策到執(zhí)行的完整作戰(zhàn)邏輯，并且只有在這個四個方面都做到位的前提下，才能確保這個完整的邏輯最終能夠輸出到位的結(jié)果。

　　01 態(tài)度

　　俗話說態(tài)度決定一切，態(tài)度體現(xiàn)的是主觀與認知的能力。

　　一個沒有態(tài)度的人，不可能擁有真正的朋友。一個缺乏態(tài)度的公司，也很難持續(xù)獲得合作伙伴的認同。我們需要建立實事求是、為客戶負責(zé)的態(tài)度，這不但要求我們需要有堅定的信念，更需要對形勢的發(fā)展變化有更全面而深入、更高深而遠大的認識。尤其對于管理干部而言，需要有一點宏觀能力，或者說哲學(xué)素養(yǎng)。很多時候一個事情之所以后繼乏力或者結(jié)果不好，其實多可以追溯到最先的態(tài)度上，在態(tài)度上就埋下了不好的種子，比如態(tài)度的不夠堅決或者不夠明確，必然導(dǎo)致貽誤戰(zhàn)機，以及執(zhí)行的乏力。

　　態(tài)度其實還涉及到深層次的價值觀問題，即對于知、行這二者關(guān)系以及究竟誰輕誰重的認識。在這個問題上，雖然我們已經(jīng)有數(shù)千年的實踐與經(jīng)驗，但是至今人們并未能在認識層面達成一致，至于在具體實踐層面，則更似乎讓人說不清道不明。

　　聯(lián)系當(dāng)前實際，我們在工作開展的態(tài)度上，要主動積極傳遞出如下真正的正能量，而不是危言聳聽與猝不及防的災(zāi)難論，或者假大空以及心靈雞湯式的精神自慰。

　　其一，疫情是一個意外事件，意外的事件影響總是有限的、短期的。它總是來得快，去得也快。它悄悄的突然來了，又悄無聲息的在我們不經(jīng)意間就走了。并且疫情確已接近尾聲，結(jié)束指日可待，我們要將工作重心及時轉(zhuǎn)移到本職工作，轉(zhuǎn)移到公司的正常經(jīng)營和發(fā)展上來。

　　其二，疫情會導(dǎo)致競爭的加劇，促使行業(yè)集中度的進一步提高。這對于有能力和綜合實力領(lǐng)先的企業(yè)而言，是進行調(diào)整、擴大份額以及拉開對手差距的難得機會。各級政府也肯定會陸續(xù)出臺鼓勵企業(yè)復(fù)產(chǎn)和經(jīng)營發(fā)展的各方面優(yōu)惠政策，會營造出越來越有利于民營企業(yè)發(fā)展的政策環(huán)境。

　　其三，所有的問題和風(fēng)險都意味著發(fā)展和機會。俗話說危中有機，不是說的玩的，就是真理。這就要求我們必須要在困難和風(fēng)險中，發(fā)現(xiàn)問題與機會，并尋求改善以獲得成長。個人也好企業(yè)也罷，成長和發(fā)展就是不斷戰(zhàn)勝困難和風(fēng)險的過程。

　　其四，更靈敏的市場嗅覺和應(yīng)對經(jīng)驗造就了先發(fā)能力。展辰是一家有歷史的企業(yè)，我們在發(fā)展過程中經(jīng)歷和戰(zhàn)勝了無數(shù)的困難、風(fēng)險及考驗，作為行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，我們相比對手具有更靈敏的市場嗅覺和應(yīng)對經(jīng)驗，因此我們在行業(yè)里是最先反應(yīng)的，或者說我們具有的不只是先發(fā)優(yōu)勢，而更是具有先發(fā)能力。

　　其五，以實際行動貫徹“創(chuàng)新、突破，質(zhì)變”發(fā)展主題。“創(chuàng)新、突破，質(zhì)變”是我們今年發(fā)展的主題，是戰(zhàn)勝一切困難與風(fēng)險的法寶，更是我們過去所戰(zhàn)勝無數(shù)困難與風(fēng)險之經(jīng)驗的高度總結(jié)。我們現(xiàn)在最需要的是立足本職工作，以實際行動貫徹落實這一發(fā)展主題，以為接下來向市場提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)做好各方面準備。

　　其六，學(xué)會以經(jīng)濟的角度看問題。我們既是社會人，更是經(jīng)濟人，要學(xué)會以經(jīng)濟的角度看問題，處理好自身與周圍及社會的平衡。其實我們每個人做好自己，都做好本職工作，承擔(dān)起應(yīng)該也能夠承擔(dān)得起的責(zé)任，就是對自己、周圍及社會的負責(zé)與貢獻。因此，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)周圍尤其是客戶存在不良或消極態(tài)度時，要主動予以溝通，進行必要的引導(dǎo)和糾正。

　　02 速度

　　天下武功，唯快不破。速度體現(xiàn)的是系統(tǒng)與體系的能力。

　　當(dāng)今時代，機會稍縱即逝。任何最終能夠累積體現(xiàn)到速度上的優(yōu)勢，都是強大體系與系統(tǒng)集成能力的綜合體現(xiàn)，是競爭對手在短期內(nèi)無法復(fù)制的核心競爭優(yōu)勢，尤其基于速度而帶來的先發(fā)優(yōu)勢，是真正的核心競爭力的體現(xiàn)，是我們能夠發(fā)現(xiàn)、捕捉和把握落實戰(zhàn)機的前提能力。

　　在相對復(fù)雜的2B及大客戶銷售中，快速反應(yīng)還可以獲得客戶的充分理解和尊重，因為組織型客戶更為關(guān)注情感的感受，而速度恰恰也是態(tài)度的最好表現(xiàn)。再者，組織型客戶問題或需求的出現(xiàn)、界定及解決，都與特定的情景或現(xiàn)場緊密相關(guān)，因此要解決問題（無論問題能否得以快速有效的解決），以最快的速度第一時間趕到現(xiàn)場，是至關(guān)重要的。這也是為什么復(fù)雜銷售（包括達客戶投訴以及危機公關(guān)）中特別強調(diào)速度大于力度的根本原因。

　　聯(lián)系實際，我們在工作開展的速度上，務(wù)必要力爭達到如下要求，這些要求也必須要比常規(guī)時期的標準更高。

　　其一，及時與客戶進行情感交流互動。

　　其二，及時反饋客戶及市場信息。及時傳遞公司以及與客戶發(fā)展的有關(guān)政策，及時反饋客戶及市場信息。

　　其三，及時跟進處理經(jīng)銷商的需求與問題。不清楚的地方應(yīng)隨時向上一級負責(zé)人進行匯報。對于用戶的需求和問題，應(yīng)及時跟進經(jīng)銷商進行快速反應(yīng)。

　　其四，確保第一時間趕赴客戶現(xiàn)場。尤其是在主戰(zhàn)場和存在主要競爭的地方，必須先于競爭對手趕到客戶處。

　　其五，及時了解對手。對于競爭對手的行動，必須進行及時了解與反應(yīng)。

　　03 準度

　　準度其實無需多說，因為現(xiàn)代商戰(zhàn)已經(jīng)完全上升到精確戰(zhàn)的范疇。準度體現(xiàn)的是戰(zhàn)略與目標能力。

　　沒有準度，就好比方向定位不準、工作目標不明確，這種情況下再多的工作，再多的投入，再高的效率，都可能是盲目無效的巨大浪費，或者得不償失，甚至于適得其反誤入歧途——結(jié)果與目標越來越遠，信心與態(tài)度也隨之開始逐漸動搖和懷疑。準度要求我們必須先瞄準，再射擊（方向上準確，操作上精確）。因為現(xiàn)在早已不是粗放的時代，因為當(dāng)今時代的機會成本太高，競爭的壓力也越來越大。

　　聯(lián)系實際，我們在工作開展的準度上，應(yīng)遵循如下定位，并且相比常規(guī)時期需要更加的聚焦。

　　其一，立足本職工作。發(fā)現(xiàn)本職工作中存在的問題，協(xié)調(diào)各方資源與力量，主動進行解決和突破。

　　其二，立足于客戶發(fā)展。時刻想著客戶，緊跟客戶需求與問題，思考如何為客戶提供更多更好的服務(wù)。

　　其三、立足于重點。工作是全面推進的，但全面中必有階段側(cè)重，不要指望同時全面開花，而是要集中精力抓住階段重點項目，抓住階段重點指標。

　　其四，立足于計劃。輕重緩急，先后次序，務(wù)必有所判斷和計劃。

　　其五，立足于恰當(dāng)角色。我們在客戶處應(yīng)代表公司，在公司的時候務(wù)必代表客戶。

　　04 力度

　　力度體現(xiàn)的是資源與管理能力。

　　既便做到了上述三度，倘若在過程執(zhí)行與資源投入這兩方面，沒有或欠缺足夠的力度，也極易導(dǎo)致最終工作效果的不到位，造成目標不盡人意，結(jié)果難達預(yù)期，甚至于半途而廢。這正如燒開水，必須確保足夠的能量才能燒開，否則就是白燒。目標的達成其實是一個完整的過程累積的最終表現(xiàn)，過程之中任何環(huán)節(jié)或細節(jié)的不到位，最終都會導(dǎo)致目標的大打折扣。這正如蝴蝶效應(yīng)，也如過程打折即結(jié)果歸零的幾何乘法效應(yīng)。

　　當(dāng)然，我們強調(diào)力度也不是說越多越好，夠了就夠了，不需要足夠。何為夠了，這就要運用到經(jīng)濟學(xué)上的邊際效益理論，即任何資源要素的投入與回報，都會遵從一條由遞增到遞減的拋物線規(guī)律，因此我們要在平衡好公司與客戶雙方利益的前提下，盡量將力度往遞增的最高點上去靠。

　　聯(lián)系實際，我們在工作開展的力度上需要全力以赴，相比常規(guī)時期，在確定準度（目標及關(guān)鍵點）的前提下，發(fā)力可能需要更狠更猛。

　　其一，要樹立強烈的執(zhí)行信念。凡事要么不做，要做就必須做到位，因此必須樹立強烈的執(zhí)行信念。在所有的工作落實上都要去抓執(zhí)行，要夠狠，要么不抓，一抓必抓到底。

　　其二，要力求足夠的投入。做任何事都需要資源投入，為力求到位，在投入上不能畏畏縮縮，只有力求足夠，才是真正的為工作為目標負責(zé)。尤其在政策的制訂上不要不痛不癢，不能為做而做。一定要緊扣目標，不偏不倚，一定要搞清楚，制訂這個政策究竟是為了什么，究竟能否達成既定的目標。

　　其三，要不斷開源。我們的目標是開源，而不是節(jié)流。過于關(guān)注節(jié)流極易導(dǎo)致不作為或難作為的消極惡性循環(huán)，而不斷的開源才是真正的良性循環(huán)

　　其四，要勇于承擔(dān)。將在外軍令有所授，也有所不授。對于一些突發(fā)或臨時現(xiàn)場情況，要敢于做主，敢于拍板，勇于承擔(dān)，而不是凡事都請示。凡事請示，其實就是不敢、不愿承擔(dān)責(zé)任的直接體現(xiàn)。

　　其五，要舍得投入。在集散地、主要增長經(jīng)銷商區(qū)域及大型用戶的拓展工作上，要舍得投入。尤其面對主要對手的直接競爭時，為了中長期的持續(xù)發(fā)展，哪怕?lián)p失一些短期利益也在所不惜。對于關(guān)鍵地方、關(guān)鍵領(lǐng)域、關(guān)鍵客戶的拓展，正如攻城尋找突破口，或炸雕堡一樣，光死人是不行的，更需要配備足夠的彈藥。

　　事實上，上述四度方法論不應(yīng)該只是成為我們在特殊時期的工作準則，而只是由于特殊時期的工作緊迫性和發(fā)展競爭壓力的增大，因此顯得更為需要和重要。在常規(guī)時期，我們所開展的任何工作，任何政策、計劃以及方案與制度的制訂，都可以用這個方法論準則來進行檢視與評價，以有效推進和確保目標的達成。

　　成非偶然，敗更不是。任何組織的持續(xù)成功都不是偶然，光鮮的背后必然蘊含著一套促使其能夠獲得持續(xù)成功的獨特運作邏輯。但其實所謂的獨特，其實質(zhì)終歸逃脫不了基本常識，或者說我們原本就應(yīng)該時刻保持那——原本就是常識的基本運作邏輯。

　　正如我們常說的，大道至簡。它一直在那里，清晰、樸素而通俗。

　　文|家營服務(wù)中心總經(jīng)理黃少車