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中國涂料報 2014年6月12日星期四

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涂料經銷商如何整合資源“一飛沖天”

中國涂料(2014年6月12日星期四 D09 營銷攻略)

隨著市場的白日化競爭，產品同質化趨于嚴重、產品利潤越來越低，人員、配送、維護費用越來越高的境況，經銷商面臨空前的窘迫。但是經銷商這個環節又不可能被淘汰，記得2010年，馬云與王石曾打賭，互聯網有可能代替實體店，但是幾組建材網認為這是永遠不可能的。兩者只可能齊頭并進，相輔相成，既相互競爭，又相互互補，達到共同發展。因為經銷商從廣義上面來說，是屬于營銷4P中重要的組成環節，扮演著重要的作用。那經銷商在現有的環境中究竟如何才能做強做大的，未來的發展方向是什么?

整合資源

一定是資源整合能力較強的經銷商才有可能做強做大，你的整合能力有多強，你的未來就有多強大。一個沒有整合觀念的經銷商、一個沒有整合能力的經銷商一定做不大。那究竟該整合什么?怎么整合?

一個優秀的經銷商一定是能夠整合廠家資源、市場資源、渠道資源。

什么叫整合廠家的資源，一個經銷商要做強做大，一定要取得廠家資源的支持，并且能夠有效的利用，尤其是有一定實力廠家的資源。一個市場要做強做大，廠家一定會投人、投資金、投宣傳、投促銷力度。筆者在廣西出差的時候遇到一個做渠道相當厲害的涂料經銷商，當時筆者還在招商階段，筆者把廠家最大的優勢有人員投入亮給商家之后，沒有想到該商家并不領情，反而問了一句：“如果市場也要你們廠家來開發，那要我們經銷商做什么?我需要的是，你投兩個業務員的話，你把費用算出來，直接把費用補給我，讓我們公司來運營，我們保證把你所要的銷量完成。”這個就是經銷商如何去整合廠家的資源，每個廠家在每個市場一般情況下都有人員投入，問題的核心是你能不能把廠家的人納為自己所有，且還可以合理的規劃，身兼多職且又便于管理。

其次，有實力的廠家資金方面相對而言都比較強勢，作為經銷商，如何去套用廠家的資源激活市場同樣關鍵。每個經銷商因為經銷商的品牌比較多，每個廠家都希望壓貨，但是廠家真正的原因并不希望壓貨，更希望經銷商能夠高度重視廠家的產品，在這樣的情況下，只要經銷商重視起來廠家的產品，一般情況下，廠家都會給予大力的支持。我們湖南的一個經銷商就應用得很到位，他拿出一個方案，讓廠家支持他30萬的鋪底，他自己也拿出60萬的資金，讓后下面的客戶，只要愿意拿出5萬塊錢來運作市場的客戶，經銷商都愿意鋪底兩萬。這樣的話，廠家、商家出貨90萬，但是能套用到市場上225萬的資金，廠家、商家、分銷商共計投入315萬的資金來運作市場，從經銷商的情況來看，總的才投入60萬，廠家來講也就投入30萬，廠商接受起來都比較容易，經銷商一般庫存都比較大，甚至積壓的資金都不止60萬。因此經銷商一定要有整合廠家、商家、市場資金的概念、思路與能力。

其三，作為經銷商，一定要有整合市場渠道資源的能力，每個以地級市為單位的經銷商，要想把所轄區域的渠道都能輻射，那是不可能的。專業做分銷的需要構建獨特的分銷運作體系、專門供工廠的客戶有自己獨特的供貨模式，涉及利益眾多、關系復雜。那么作為經銷商拿到一個有實力的產品作為經銷，怎么樣利用各種渠道把該品牌在該區域做強做大至關重要。沒錢，能不能把下游客戶的錢變為自己的錢，能不能把下游商家的配送車輛變為自己的配送車輛，能不能把做各類渠道的經銷商的業務員變為自己的業務員最為重要。要做到這些很難，但是做到了這樣的經銷商也就做大了。

團隊是成就經銷商做強做大的第一要素，沒有完美的個人只有完美的團隊

20世紀的經銷商，大部分靠的是機會、靠的是膽量、靠的是資金發展起來，那個時候很多行業均還處在供不應求的時代，這一部分經銷商靠的是踏實、勤奮做起來的。但是到了21世紀，企業、行業、經銷商的競爭再也不是單純的競爭，而更重要的是上升到了以“管理”為核心的第一要素，而管理最主要的就是人的管理。經銷商要做大，必須有專業的推廣團隊、專業的配送團隊、專業的倉管團隊、專業的店銷團隊。

九正建材網了解到，涂料行業原來一直處在比較低端的一個行業，從業人員相對素質偏低、能力偏低，基本上原來是油木工，隨著時間長了，對客戶熟悉了之后慢慢起來到經銷商、廠家管理人員、甚至老板。在這樣的行業中，其競爭模式永遠滯后于家電、酒水行業等等。家電、酒水行業的競爭已經達到終端買斷、強勢品牌拉動，而涂料還處于相對滯后階段，甚至發貨還要讓客戶出運費、提貨等。尤其在涂料行業，經銷商如果能打造一支相對完善的銷售團隊，一定能夠在市場上取得較大的機會。

筆者出差的時候經常會遇到客戶說，現在的生意比較淡，現在的生意比較難做，而筆者認為，大部分廠家每年業績都在增長，房地產市場也比較活躍，為什么會出現這樣的情況，因為時代變了。隨著這幾年的發展，慢慢涌現出來一批業務員，隨著經驗的成熟、思想的成熟、有一定的資金實力之后，慢慢出來做了經銷商，而他們因為干業務出生，對業務非常重視、也有一定的管理能力，所以有的客戶，當你還在是坐商的時候，說不定你的客戶怎么樣被撬了你都不知道。

所以做大的經銷商一定是有自己的專業的團隊，有團隊才能做更好的服務、更好的產品推廣、更好的市場維護等。沒有銷售團隊的經銷商只有兩個字“等死”，等著品牌從自己手里消失，等著市場不斷的被蠶食。

擁有品牌就是自己最好的名片

做經銷商一定要選得到做強做大的品牌;還要能夠把有潛力的品牌做強做大。只做二批、沒有自己品牌的經銷商一定做不到，因為經銷商沒有品牌也就沒有了名片。有些經銷商說我做能賺錢就行了，不一定要做多大。一個有實力的廠家去找經銷商的時候一定不會去找一個沒有網絡、沒有品牌、沒有團隊、沒有服務的經銷商，找到這樣的經銷商的廠家一般都是小廠家，那么你覺得拿到小品牌，單靠做點零售能做強做大?答案是否定的。

渠道控制，能夠控制渠道的經銷商真正才是優質的經銷商

渠道控制永遠是經銷商的核心，有些經銷商經常說這樣的話，說現在的廠家不可靠，坐著坐著，廠家要么渠道下沉，要么更換經銷商，沒有安全感、沒有信賴度。當然從某一方面來說，廠家永遠掌控品牌，而經銷商永遠掌控渠道，經銷商掌控了渠道就掌控了廠家，而廠家掌控品牌一樣能夠管控渠道，兩者相輔相成。

有一個經銷商原來一直某一線品牌，但是由于經營理念不一樣，導致和某一線品牌之間發生了一些矛盾，直至終止合作。但是這個經銷商在市場的渠道控制力非常強，自己有著十多輛配送車輛、擁有7個專職業務員，加上配送、店面的業務員加起來40多個員工，在所轄區域擁有一霸之稱。這個經銷商后面經銷了一個二線品牌，產品質量與原一線品牌類似，沒想到當年在所轄區域，此二線品牌從原來的200多萬一下子飆升到了900多萬。證明經銷商只要能控制銷售渠道，廠家產品亦不是最主要的因素，問題的核心是你的掌控力有多強。而我們有些經銷商，做海天的，很多廠家去找他的時候，說我現在的產品不缺，我們需要做有基礎的產品。但是換而言之，我們有的經銷商做得大，只是靠著原來的機會和現有的一些品牌，如果他沒有了該廠家的產品，一旦發生矛盾，他也就只有死路一條了。能夠超強管控力的經銷商才是優質的經銷商。

一個經銷商如果擁有超強的資源整合能力、擁有足夠的團隊組建、培訓、管理能力、擁有超強的渠道控制力和做品牌的概念，那么這樣的經銷商做不大都不可能。

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