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中國涂料報 2014年2月13日星期四

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涂料行業招商季你做好準備了嗎？

中國涂料(2014年2月13日星期四 D12 經銷商)

一年之計始于春，馬年伊始，每個人都有新打算。在"馬上XX"滿天飛時，馬上賺錢、馬上發財、馬上跳槽紛紛表達出了大家的新年愿景，在涂料行業，銷售情況并不太理想的涂料經銷商，此刻心里的想法或許是馬上換代理涂料品牌。新春歸來，全國各地涂料企業陸陸續續開工生產，投入到新一年的生產銷售工作中。新的市場、新的戰略規劃，涂料代理、涂料加盟、涂料招商也躍然"跌"入我們的視野，涂料經銷商無疑是此時最受歡迎的群體。

高端品牌代理門檻高要求高，條款很苛刻;低端品牌，加盟門檻雖然低，但是對于加盟代理商的扶持政策非常少，也很少做廣告，知名度低;一些沒有名氣的牌子，關鍵是產品質量不穩定……面對日益競爭激烈的涂料加盟、代理模式，加盟奇招也讓許多涂料經銷商眼花繚亂，在選擇品牌時猶豫不覺，選擇牌子很容易，但是選對品牌很關鍵。

筆者認為，一個品牌的成功并不是彈指間的事，一個百年的企業更不是僥幸。要經營一個讓消費者口碑載道的企業是每一個企業家一生追求的目標。對于經銷商來說，尤其是對于中小型經銷商而言，選擇一個值得信賴的品牌和找到一個好的產品，不僅能使自身的銷售業績、品牌以及利潤得到極大的提升，而且也可以利用這一好的產品來帶動整個銷售網絡的建立、健全，從而使自己得到長期穩定的發展。

盈利模型是招商的前提

所謂盈利模型，就是賺錢的工具，滿足"企業可以賺錢"、"經銷商愿意掏錢代理并在運營中賺錢"、"消費者愿意持續掏錢購買"三項基本原則。通過復制成功的盈利模型，可以實現渠道規模化發展，從而實現盈利目的。有的企業賺錢心切，上午栽樹下午就想取材。項目沒有吸引力，缺乏運營，沒有打造好的樣板市場……，盈利模型搭建不健全，招商效果是很難預測的。

企業重視宣傳自我優勢、榮譽，經銷商關心"我們如何賺錢?"。經銷商如果看不到盈利點，壓根不會買你的帳。只有幫助經銷商賺錢和盈利才能實現企業真正的盈利。

投資回報比較優勢是招商引爆點

投資回報比較優勢體現在招商政策方面，一、從行業角度縱觀企業項目的處境和行業優勢；二、在同等投資額度情況下回報更好。但很多企業抓不住投資者心理，不能將自身優勢對接投資者喜好，造成招商政策有問題，投資者被政策拒之門外。曾經有一個涂料企業，他們制定的招商政策里有一項3 萬元裝修費，美其名曰統一形象、便于管理。這種"開門就索取"的思維，無疑是在給自己設置路障。無謂的門檻，會把大量有能力、有資源做你項目的投資者擋在門外。

運營是企業長招商的核心

筆者始終認為，對于企業來說，實現銷售規模的拓展，除了不斷在各空白區域拓展經銷商外，還要做好運營、培育、扶持已有經銷商。如果經銷商產品難以出售，那么企業發出去的產品只是倉庫的轉移，不能實現盈利目的。企業只有具備清晰的盈利模式和可復制的樣板市場，招商政策較同行業、同級別有明顯優勢；強大的運營服務能力，配合招商外包機構資源互補、互通有無的良好配合，方能打造強大的渠道體系，實現快速招商和高速發展。（王永飛）

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