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中國涂料報(bào) 2015年6月25日星期四

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如何讓品牌成為消費(fèi)者的第一選擇

中國涂料(2015年6月25日星期四 B08版營銷)

一個(gè)企業(yè)的成功由多種因素決定，大到商業(yè)模式，小到管理模式，是戰(zhàn)略、產(chǎn)品、營銷、組織、制度、文化等因素綜合作用的結(jié)果。而一個(gè)企業(yè)的發(fā)展也是由很多個(gè)細(xì)節(jié)構(gòu)成的，例如管理層面，便有計(jì)劃、組織執(zhí)行、檢查、改善等要素，經(jīng)營層面也可分為研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等細(xì)節(jié)。可以說企業(yè)如果想成功，上述關(guān)鍵要素也是缺一不可的。

但是，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展，一項(xiàng)任務(wù)的完成，都是由無數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)構(gòu)成的，除非是非常非常關(guān)鍵的細(xì)節(jié)，事關(guān)重大戰(zhàn)略或決策細(xì)節(jié)的嚴(yán)重錯(cuò)誤，否則一個(gè)細(xì)節(jié)的失誤，一般是不會(huì)導(dǎo)致企業(yè)失敗的。

那么問題來了，決定企業(yè)成功的最關(guān)鍵因素到底是什么?

是戰(zhàn)略嗎?不可否認(rèn)，戰(zhàn)略很重要，如果企業(yè)選錯(cuò)了方向，選錯(cuò)了行業(yè)，進(jìn)入時(shí)機(jī)不對(duì)，產(chǎn)品線過時(shí)等等，那么其他因素再好也沒有用。因此越是大的企業(yè)，戰(zhàn)略就越是重要，它就是扣第一個(gè)扣子，第一對(duì)了，后面就不會(huì)錯(cuò)，這是我認(rèn)為的企業(yè)思維。

技術(shù)同樣很重要。沒有先進(jìn)和過硬的技術(shù)，就不能保證產(chǎn)品及其服務(wù)的質(zhì)量，就無法生產(chǎn)出具有市場競爭力的產(chǎn)品，就無法滿足客戶對(duì)產(chǎn)品及其服務(wù)的需要，就無法與競爭對(duì)手競爭。但是，如果沒有強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，沒有資金，再先進(jìn)的技術(shù)都無法轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品和商品。

但是對(duì)于大部分企業(yè)，尤其是中小企業(yè)來說，很多時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，有了看似美好的戰(zhàn)略，有了強(qiáng)有力的技術(shù)，有了人才，有了好的管理，甚至也有了脾氣很好的老板，但是公司業(yè)績卻是一塌糊涂!為什么?消費(fèi)者根本注意不到你的產(chǎn)品，進(jìn)而不會(huì)產(chǎn)生購買行為。換句話說，產(chǎn)品沒人買，你企業(yè)怎么賺錢?

因此，我認(rèn)為，消費(fèi)者的選擇才是決定企業(yè)成功的最關(guān)鍵因素。

那怎么去判定消費(fèi)者是否喜歡?就兩個(gè)指標(biāo)：“大家都買”和“我就喜歡”。大家都買，品牌銷量肯定好、這一點(diǎn)毋庸置疑; 好看、個(gè)性化、定制化的產(chǎn)品卻能使消費(fèi)者增加參與感，形成“我就喜歡”。現(xiàn)在企業(yè)要成功，必須思考消費(fèi)者的選擇，消費(fèi)者選擇你才會(huì)成功。而且產(chǎn)品必須要同質(zhì)化，他們有類似的想法、類似的產(chǎn)品和類似的戰(zhàn)略。現(xiàn)在很多的人在創(chuàng)業(yè)，一創(chuàng)業(yè)就有一個(gè)新的競爭序列，這個(gè)競爭序列怎么辦?只有成為人的第一印象，東西才會(huì)被記住。所以說品牌就是被不斷強(qiáng)化的第一認(rèn)知 (1 營銷)，不管是品牌、營銷，必須要產(chǎn)生積極的作用，只有第一才能生存。

于是就有很多客戶問我，那我們排名排到二十名、第三名，我可不可以?我公司規(guī)模很小，能不能做成第一品牌? 還有的企業(yè)把自己目標(biāo)定得很大，能力跟不上，也在問怎樣才能做成第一品牌。在這里我需要明確的是，“第一”并不是要“做到最大”，而是讓你的產(chǎn)品成為目標(biāo)用戶的第一選擇。企業(yè)要明白，你的產(chǎn)品哪怕只賣給100 個(gè)人，在這 100 個(gè)人心目中成為第一，你的品牌就可能有1 億個(gè)目標(biāo)客戶。因?yàn)檫@100 個(gè)人每個(gè)人發(fā)一個(gè)朋友圈，朋友圈再發(fā)兩輪，東西可能就能傳播出去了。所以，對(duì)中小型企業(yè)來說，也是一樣充滿了做第一品牌的機(jī)會(huì)的。

我的邏輯就是這樣，我的目的是人人都可以做品牌，每個(gè)企業(yè)都可以做品牌，而且每個(gè)企業(yè)都可能做到第一品牌! 因?yàn)槲抑v的第一不是你做到最大，而是用戶有選你的第一個(gè)理由能找到。所以這樣的情況下，必須以用戶為核心，從用戶的角度看企業(yè)，使企業(yè)的產(chǎn)品成為目標(biāo)客戶的第一選擇。

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