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中國涂料報 2015年6月25日星期四

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立邦、多樂士發展新方向——服務締造企業價值

中國涂料(2015年6月25日星期四 B07版品牌)

“12年的老房，3天就和新的一樣。” 近來，一則全新的立邦廣告被廣泛傳播，與此同時，這則廣告所推廣的刷新服務內容，也開始引起了消費者的關注。

當家里的墻面變得陳舊，甚至出現了裂紋、起皮、霉斑等現象的時候，你會重新涂刷墻面嗎？多數人的回答是不會，因為太麻煩。通常情況下，家裝公司不愿意承接這種小業務，但是如果找街邊施工隊，消費者對材料的環保性和施工質量又不放心。

誰能為消費者提供專業、快速、環保、可靠的墻面翻新服務？“其實，專業的涂料企業能夠做到這些。”立邦涂料市場部刷新服務負責人于文麗說。

“經過大量的市場研究，我們發現中國市場有著非常大的墻面換新需求，比如修復墻面污損、裂縫、發霉，或想給家里的墻面換個顏色等，但在市場上，消費者卻經常苦于找不到合適放心的施工團隊。”多樂士北京辦事處市場部負責人表示，正是基于這一原因，企業推出了墻面換新服務。

墻面翻新服務似乎不掙錢

事實上，立邦、多樂士并不是今年才推出這種墻面翻新服務。涂料生產企業，為什么要將觸角伸向涂刷服務領域難道是為了賺取更多的利潤嗎?

上周，記者撥通了立邦刷新服務全國咨詢熱線，工作人員告訴記者，刷新服務的費用包括兩個方面，材料費用和施工費用，而具體報價需要待施工人員上門考察后，才能確定。

隨后，施工人員與記者取得了聯系，但對方堅持，報價必須在現場檢測墻面后才能給出。“施工工藝不同，刷新服務的費用也不盡相同。”幾經詢問，這位施工人員舉例說，如果墻面沒有嚴重的問題，滾涂每平方米收取20 元左右的施工費用，但如果采取噴涂，每平方米至少40 元左右。

目前，家裝公司涂刷墻面的報價大致在每平方米40 元至60 元，但這一報價包含了涂刷墻面所需的所有材料。

“事實上，現在油工的工錢就非常高，每平方米的工錢至少12 元。”一家裝飾公司的工程部負責人告訴記者，工人的工錢是看得見的成本，而企業的管理、運營成本是看不見的，但也會體現在施工報價上。

由此來看，涂料企業所提供的刷新服務，每平方米收取二、三十元的施工費用，似乎并不能賺取豐厚的利潤。

穩住一線市場得靠“服務”

墻面翻新是由工人在現場手工完成，而這種人工操作所面臨的風險遠高于產品機械化生產。涂料生產企業擔此風險究竟值不值?

據一位擁有十余年涂料從業經歷的人透露，過去，涂料企業將更多的精力投注于產品的研發與銷售，然而，行業發展至此，無論是以立邦、多樂士為代表的國際涂料品牌，還是像華潤、嘉寶莉這類的國內涂料企業，其產品之間的品質差異越來越小。“其實現在墻漆的差別并不大，涂料中的配料品種大致相同，只是不同產品在材料的配比上有些差異，而高檔涂料使用的材料品質更高。”

于是，企業在競爭的過程中，便更多地依靠服務。

“我們發現，單獨的供應產品，已經無法滿足現代消費者的需求。”立邦涂料市場部刷新服務負責人于文麗表示，企業從內部想法開始改變，開發除了產品以外的服務機制，同時研發各種輔料與工具，調動企業的經銷商，為消費者提供“刷新服務”。

刷新服務啟動已有兩年，開展至今已經積累了一定的服務經驗，也得到了消費者的口碑，整個服務從運營、配套產品開發到最終品質呈現已日趨成熟。因此今年重點推廣讓更多消費者了解這項服務。

近幾年，國內涂料市場的競爭愈發激烈。“以前家裝公司大多選用的立邦、多樂士，后來用都芳漆的也不少。”一位家裝行業資深工程總監胡先生說，現在很多高端業主還會使用原裝進口的涂料。與此同時，國內涂料企業的發展勢頭也不容小覷。

記者從一家涂料企業的內部統計資料看到，2012 年立邦、多樂士在華的銷售額在100 億元上下，而華潤、嘉寶莉等5 家涂料企業的銷售額在30 億元上下，除此之外，還有近十家涂料企業的銷售額在20 億元上下。對比2005 年，立邦和多樂士控制著中高端涂料市場，所占市場份額約達到45%左右。現在雖然兩家的銷售額仍占有絕對優勢，但份額卻不像當年那樣強勢。因此有業內人士分析，立邦、多樂士這樣的國際知名涂料企業之所以要推出墻面翻新服務，也是為了進一步穩固其在一線城市的市場地位。

國內涂料企業避免“硬碰硬”

記者走訪了北京多家建材市場的油漆銷售區。記者統計了一下，幾乎所有的涂料銷售店面內，都有立邦、多樂士的身影。

當問及墻面翻新服務時，立邦、多樂士的授權銷售店面內的工作人員能夠詳細地介紹該服務的特色，并且告訴記者預約該服務的步驟。但銷售國內品牌涂料的銷售人員卻并不那么底氣十足。

“在北京這樣的一線市場，我們并沒有著重推出墻面翻新服務。”記者從嘉寶莉市場部了解到，該企業只在二、三線城市提供這類翻新服務。

在建筑涂料市場，兩個知名的外資品牌已占到30%以上的市場份額，而在一線城市，這一比例更高。因此，在市場布局上，國內涂料企業也盡可能避免與其“硬碰硬”，而是另辟蹊徑。

立邦、多樂士的發展軌跡通常是率先搶占一線市場，新業務新產品首先選擇在北上廣投放。通常來說，都是從密集的品牌宣傳開始，使新產品新業務迅速深入人心。而反觀國內企業，卻很難與其匹敵。“企業采取的發展戰略可以稱為‘農村包圍城市’，我們會首先站穩二、三線城市，待時機成熟后再向一線城市發展。”嘉寶莉市場部負責人說。

涂料企業提供墻面翻新服務主要依靠經銷商，為了保證服務質量，必須嚴格審核經銷商的資質。但是在一線城市，經銷商可選擇余地大，知名度更高的國際涂料品牌往往是他們的首選。 “在一線城市發展，必須要投入更多的資金。”一位國內涂料企業市場部負責人調侃道，如果他拿出500 萬元投入二、三線城市，會獲得非常好的效果，但如果將這資金投入北京市場，可能連個響聲都聽不到。

事實上，雖然立邦、多樂士在乳膠漆市場的地位難以撼動，但是國內企業卻在木器涂料市場找到了發展的機會。

以嘉寶莉為例，其一年的銷售額約為29 億元，而其中有17 億元左右是由木器涂料貢獻的。國內多數涂料企業都是如此，木器涂料所產生的銷售額大多占整體營業額的6 成以上。

記者了解到，多年前，在木器涂料領域領頭的華潤涂料，為了發展其乳膠漆業務，曾經在國內推出免費的乳膠漆噴涂服務，但僅限于“噴涂”這種方式。 “當年，這一服務讓消費者認識了華潤這個品牌，有效帶動了華潤乳膠漆的銷售。”一位業內人士透露，短短4 年時間，華潤的銷量增長了15 倍，其乳膠漆銷量增長至全國第三。

“噴涂”這種工藝雖然比傳統的“滾涂”更細膩、平滑，但用漆量卻會高出很多。因此這項服務或多或少也收到了來自一些消費者的質疑。但無論怎樣，這一特殊施工工藝，讓華潤迅速打開了乳膠漆市場，也算是成功之舉。（李明）

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