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中國涂料報 2014年11月27日星期四

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年底涂料經銷商該忙些啥

中國涂料(2014年11月27日星期四 D12版經銷商)

年底，是經銷商繼往開來的一個關鍵時期，涂料經銷商不僅要跟隨企業的節拍，做好產品訂貨、備貨、春節促銷檔期安排等工作，而且還要對一年來自己的經營狀況進行總結、回顧，并展望來年新規劃、新目標，承前啟后，為新一年更好地開局，奠定堅實的基礎，那么，經銷商應該忙些什么呢?

一、盤點目標達成情況

銷售目標的達成，是經銷商獲得生存和發展的最基本要求，最少我們要檢核以下目標的實際完成情況：

1.銷售目標

年初制定的年度銷售目標是否完成，自己經銷或代理的各廠家下達的銷售目標是否完成，完成的比率是多少，具體到各廠家的年度銷售量、銷售額，相比于上一年，是增長還是下降，當然，我們還可以進一步分析各廠家在自己總體銷售額中的比重，還要檢核過去一年新產品推廣目標是否完成等等。

2.利潤目標

一些經銷商往往對銷量有概念，銷量大時就非常開心，就好像自己掙了好多錢似的，銷量與利潤，確實有關系，但作為經銷商老板，一定要明白各廠家的產品，給自己帶來的毛利率是多少，全年毛利額是多少，千萬不要含含糊糊。

如果一個經銷商老板，不能有一個清晰的一年掙了多少錢這個利潤目標，就無法知道來年應該怎樣組建團隊、拓展市場，如何進行市場投入，因此，檢核一年的利潤目標是否達成，及達成多少，對第二年市場運作至關重要，千萬不要一盆糨子———糊涂賬。

二、目標達成原因分析

很多經銷商在一些經營問題上，一再重復“過去的故事”，歸根結底，是因為沒有找出影響業績達成的關鍵原因或核心問題，以致重復犯錯。分析目標達成，可以從以下幾個方面入手：

1.宏觀、微觀經濟與市場環境

這是外部的因素，但卻影響目標的達成。比如，新的國家法律法規的出臺、日益激烈的市場競爭環境等等，它們對整個行業、區域、市場帶來的影響，自己有沒有規避或找出突破的思路與方法，以更好地迎合大趨勢尤其是市場的需求。

2.從4P角度分析

所經銷的產品，是否適銷對路，品類、規格是否齊全，更新換代是否及時，市場表現是否有競爭力。從價格層面，自己對產品有沒有二次加價、運作權限，廠家對價格秩序管控狀況，自己在價格政策方面制定及執行效果。在渠道上，是否采取了扁平化、多元化及復合化渠道模式，各渠道對企業的銷量及利潤貢獻，哪些渠道已經增長乏力，哪些渠道需要重新開發。在促銷方面，是否堅持差異化，促銷形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷的時機安排是否恰當等。

3.市場支持與投入狀況

一個市場要想做好，一定是廠商共同努力的結果，除了檢核廠家對市場的投入、支持力度及其成效如何外，還要從自身的角度，檢討自己是否根據對市場的調研和了解，主動對一年的市場運作進行投入，從哪些方面進行了投入，對市場的拉動及銷量增長影響如何，投入的形式是怎樣的，廠家對自己配合程度如何等。

4.團隊表現狀況

團隊成員構成，包括來源、學歷、崗位經歷、技能技巧等對銷售的影響，團隊的戰斗力、執行力、協作力如何，還要重點檢核銷售人員個人單產，及其管轄市場單產，只有提高個人單產、市場單產，一個經銷商公司才能步入良性循環，創造更大的效益。

三、做出來年營銷計劃

總結回顧，是檢討既往過失，弘揚優秀經驗，而來年的營銷計劃，才是將總結回顧及時落地并持續改善，最終更好地實現來年的營銷目標。年度營銷計劃，要涵蓋以下內容：

1.營銷目標的制定與分解

結合各廠家下達的銷售目標，及自身新的一年發展規劃，制定本公司銷售目標，包括銷售額、利潤目標、產品結構目標、新產品推廣目標等等，這個目標可以高于廠家下達目標的20%-30%，這將有助于公司更好地完成各廠家，尤其是重點合作廠家的銷售任務。

2.營銷4P策略

比如，產品方面，新代理什么產品，引入哪些廠家的新品類，要壓縮或淘汰哪些不掙錢的廠家或產品；價格方面，結合廠家產品人群定位，要制定或執行什么樣的價位，產品要有各自的價格帶或層次，避免自己打自己；渠道策略，要開發哪些新渠道，建立哪些樣板客戶或市場，如何實施標準化、精細化運營，要精耕細作，下沉到哪個層次；促銷策略，根據一年中的節假日，安排不同內容和形式的促銷活動，包括促銷預算及其執行時間等。

3.團隊建設

這也是很重要的內容，圍繞新一年的營銷目標，設置或優化組織架構及人員配置，人員招聘及培訓計劃：招聘時間、上崗時間、負責部門、協助部門，涉及到培訓計劃，還應包括：培訓時間安排、內容、師資選擇、培訓形式、以上各項預算等等。

4.制度建設

根據新一年的營銷規劃及市場需要，與時俱進地修訂或制定規章制度。比如，有的經銷商困擾于下游渠道的賒欠難討要，影響資金周轉，制定了《分銷商信用評估及賒欠標準》，有的經銷商還根據市場竄貨、亂價等現象，制定《關于嚴格市場秩序的管理規定》。除了這些行為制度外，還包括薪酬考核制度，根據自身發展階段，靈活采取適合自己的薪酬制度，是提成制，還是績效考核制，一切要依據實際情況來確定。（霍佳迪）

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年底 涂料經銷商該忙些啥

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