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中國涂料報 2014年10月23日星期四

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招商不養商，后果很嚴重！

中國涂料(2014年10月23日星期四 D02版經銷商)

“金九銀十”是涂料行業中具有重要意義的營銷節點，但從全國各大建材家居市場的反饋來看，雖然有商家通過“預熱”取得了不俗的成績，但許多人也坦言，業績上漲并沒有達到預期，有的商家更是干脆取消了國慶促銷活動。

商家的冷淡，反映出了人們對于 “金九銀十”促銷活動熱度的下降。但問題是，即使是現在相對不景氣的市場狀況，很多涂料企業還在大張旗鼓地進行招商活動，而在涂料廠家跑馬圈地快速招商的情況下，很多招來的商“成活率” 卻一直不高，這導致企業每年做了不少重復的工作，這或許也是每年的招商活動都“熱火朝天”的原因吧。現在需要反思的是，這種低效率的方式是否要有所改進呢？

招商之后更要養商

其實涂料企業都明白，要想分得市場大蛋糕，就必須快速建立起渠道網絡，有了強勁的渠道品牌知名度就會飛速上升，銷售量就會不斷上升。所以招商這種建立渠道的方式才會這么受青睞，只是殊不知招商之后還要養商，招商難養商更難。

企業不應該在招商成功后就拍拍屁股走人了，那些剛進行代理工作的經銷商，技術、服務等等都還需要企業派人或者安排培訓進行指導，如果沒有 “養”好經銷商的基本需求和后續發展需要，即使他們生存下來，也會失去對廠家的信任感和依賴感。

很多企業絞盡腦汁花大力度招商，大部分企業的招商流程是客戶簽約———店面裝修———上樣———開業，沒有培訓，沒有扶持，沒有重點跟進，幾乎任由經銷商自生自滅，一年下來經銷商步履維艱，有的大呼上當受騙，有的堅持不下去關門大吉，再找其他品牌，一個新的輪回又開始了，能存活發展好的寥寥無幾。

就涂料行業來說，當一個市場沒有做起來，而招來的經銷商也難以支撐下去，想要在這個區域招商的難度就會增加，因為大家都知道這個品牌以前沒有做起來，后來進入也未必能做得起來，一來一去資金費去不少，誰敢輕易嘗試呢？還不如試試其它的品牌代理。更加糟糕的是，經銷商倒閉后還有一大堆后續的市場問題要廠家處理。

招商難養商更難

相對來說，招商比較容易，有實力有品牌有口碑，大家都會搶著來代理，但養商卻不容易，從招商到養商，這正如生孩子和養孩子的關系，“孩子”生下來就該好好照顧，盡到責任，否則夭折了也無人可怪。那么涂料企業應該如何 “養”好新晉經銷商呢？以下“養商十大法則”，對于在這一方面有所欠缺的企業來說，或許會有所啟發。

一、從源頭把關，選擇合適的經銷商

源頭把關很重要，涂料企業對于經銷商的選擇不能盲目，不能只看其是否有錢，是否有關系，是否有店面，是否有決心，而是要綜合考慮，通過對比分析該潛在經銷商如果進入，在一定的時間內是否可以發展起來，能否適應公司的文化和發展方向。而判定的標準需要設立門檻，并加強對招商人員的后續考核。

二、不斷探索合適的盈利模式，做到心中有數

在準備進入一個區域市場前，首先要結合企業自身的品牌、產品，和潛在經銷商的關系、能力與實力，深入進行溝通，找到一條適合經銷商發展的盈利模式，不僅做到自己心中有數，也要讓潛在經銷商做到心中有數，心里有底氣了，工作做起來才會一帆風順。

三、選址規劃好，店面易尋找

代理涂料品牌的經銷商，商鋪店面是核心硬件，因此涂料企業的招商人員必須嚴謹考核，沒有店面的可以協助尋找，有了店面的也要細化考核，必須達到上等或中上等，否則寧可推遲后續動作。

四、店面裝修設計好，產品選擇看市場

很多人都認為涂料企業的經銷商實體店店面形象都是統一的，照搬過來就行，殊不知每個地方的市場是有所差別的，廠家設計師、區域經理、經銷商三方要深入溝通，路線怎么走，產品如何擺放，格局如何規劃都很重要，一定要與實際相結合。對于產品的選擇也是如此。

五、對經銷商店鋪人員進行培訓

一個強大的團隊可以助力經銷商高速發展，對于有經驗和能力的經銷商，涂料廠家可以放手讓其操作，對于缺乏或沒有經驗的經銷商，廠家就必須協助招聘，嚴格把關。人員招聘上來只是半成品，廠家可以通過總部培訓、區域培訓、店面培訓、兄弟市場培訓等多種模式，對導購、設計師、安裝師傅、業務員、店長進行拉練培訓。

六、制定一套店面管理制度

一般來說，涂料廠家和品牌會有一套模板供經銷商參考，在區域經理的協助下調整為新店的制度，并在執行過程中適當調整。第一次公布最好由區域經理協助，先做制度的培訓講解，讓每一個店員理解和接受并簽字執行。這時還要把店面需要的各種材料給到經銷商和店員，幫店面建立材料庫，方面與公司的對接。

七、嘗試營業，度過磨合期

當經銷商的店面、人員、產品、制度、流程全部到位后，新店就進入了試營業階段。這個時期，涂料企業需要派有關人員多多關注和協助，區域經理一定要在店面幫上幾天，隨時解決遇到的各種問題。

八、助力建立和實施前期盈利模式

當經銷商試營業前期的忙碌過后，涂料廠家區域經理就要抓緊協助經銷商建立和實施前期溝通的盈利模式，如外圍的小區開發、家裝公司設計師和行業其他品牌的聯系建立、媒體的聯系等等。

九、策劃活動，一舉打開市場

經過一段時間的試營業，已經具備了正常運營的因素，同時積累了一定的客戶群體，經銷商也擁有了一些人脈資源，這個時候就適合策劃大型開業活動了，策劃開業主要有兩個目的：第一，宣傳作用；第二，創造銷量，利用試營業積累的各種客戶群體和廣告效應做一次大范圍促銷，振奮團隊人心，樹立市場威信。

十、持續關注經銷商發展狀況

在經銷商的店面經營走入正軌之后，涂料企業的區域經理可以通過不定期走訪，電話溝通等多種形式關注經銷商發展，并隨時積極的解決各種問題，將之納入公司的正常管理模式。

招商之后，涂料企業的任務還遠遠沒有完成，持續致力于扶持經銷商發展，經銷商才會取得亮麗的銷售業績，反過來支持涂料企業的發展。而要持續做好這些如上所述的具體工作，所需要的也不過是“持之以恒”，但“堅持”向來不易，三天打魚兩天曬網式的關注最傷人心，所以涂料企業才不能忽略經銷商的發展。養商在于堅持，在于不斷的培訓、引導、交流，對于企業要有一套明確的經銷商盈利模式，要有自己的企業營銷之道。（霍佳迪）

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招商不養商，后果很嚴重！

招商不養商，后果很嚴重！