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中國涂料報 2014年8月28日星期四

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如何讓經(jīng)銷商“效忠”代理品牌
專家提醒：必須在利益感情和愿景上下足功夫

中國涂料(2014年8月28日星期四 D12版經(jīng)銷商)

涂料廠家與涂料經(jīng)銷商本是以一種利益博弈為前提而進行的合作關(guān)系，在這種關(guān)系下，涂料經(jīng)銷商對企業(yè)的忠誠只是一種相對的忠誠。這種相對的忠誠不僅建立在優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、知名的品牌、差異化的服務(wù)上，還以利益、感情和解決方案為根本。

涂料廠家渠道扁平化，涂料經(jīng)銷商設(shè)置重心下沉，大涂料經(jīng)銷商被砍成小涂料經(jīng)銷商，甚至原來大涂料經(jīng)銷商下屬的二三級分銷商，也被廠家直接發(fā)展成與原來大涂料經(jīng)銷商平起平坐的一級涂料經(jīng)銷商，在渠道扁平化的趨勢下，涂料廠家給涂料經(jīng)銷商發(fā)展帶來更大的機遇。

然而，我們也時常聽到涂料經(jīng)銷商抱怨涂料企業(yè)如何沒做好支持，聽到企業(yè)抱怨經(jīng)銷商如何三心二意，不配合工作，甚至在一些經(jīng)銷商的眼里，有奶便是娘、見利忘義等等。在廠商關(guān)系中，一部分涂料企業(yè)面對我行我素的經(jīng)銷商束手無策。

從根本上來說，要提高經(jīng)銷商的滿意度，涂料企業(yè)需要保障經(jīng)銷商的利益共發(fā)展。專家表示，要想涂料經(jīng)銷商有“絕對的忠誠度”，必須在利益、感情和愿景上下足功夫。

利益深植于心

經(jīng)銷商關(guān)注的是利差，而不是實際的價格。從經(jīng)銷商的特征看出，首先他們是一批從事“商業(yè)信息的不對稱” 的群體；其次他們經(jīng)營的目標(biāo)是足夠大的“差價”，這意味著大部分涂料經(jīng)銷商的興奮點在于利潤率的大小；再次，有許多經(jīng)銷商代理幾個甚至多個品牌，不能像廠家銷售人員一樣了解自己的產(chǎn)品；此外，迫于生存的壓力會使一部分涂料經(jīng)銷商不愿開拓新市場和新產(chǎn)品。

鑒于此，讓涂料經(jīng)銷商“有利可圖”是培養(yǎng)涂料經(jīng)銷商忠誠度的首要條件，是驅(qū)動涂料經(jīng)銷商忠誠的根本。隨著市場競爭的優(yōu)勝劣汰，當(dāng)下的涂料經(jīng)銷商越來越實際，越來越理性，與涂料廠家的合作首先當(dāng)然考慮到的是利益。而對于那些目光短淺、惟利是圖、自身素質(zhì)差的涂料經(jīng)銷商更會如此，他們把利益看得比什么都重。

怎樣才能讓涂料經(jīng)銷商有利可圖呢?專家建議，廠家必須做好以下幾個方面：第一，向涂料經(jīng)銷商提供足夠利潤空間的產(chǎn)品，這是關(guān)鍵；第二，要因地制宜地為涂料經(jīng)銷商設(shè)計商業(yè)模式，這是根本；第三，要有一套切實可行的市場運營方案，這是保證；第四，運用全過程激勵機制，激發(fā)出涂料經(jīng)銷商的積極性和創(chuàng)造性，使其得到更多利益，從而增強其忠誠度。

精神寄托需求

馬斯諾層次需求論認為，人的需求是按先后順序發(fā)展，只有滿足了一層的需求才能達到另一層需求。所以一旦人們的一種需求得到滿足，就會有另一種需要取而代之。涂料經(jīng)銷商雖然都以利益驅(qū)動為基礎(chǔ)與涂料廠家合作，但當(dāng)利益不作為第一順序的時候，精神上的寄托需求就會發(fā)生變化，他們可能需要自我價值的實現(xiàn)與認可，實現(xiàn)他人對自己的認可與尊重。他們關(guān)心的可能就是成就和晉升機會。因此，廠家在與涂料經(jīng)銷商合作時，不僅要使涂料經(jīng)銷商得到實質(zhì)的利益，同時也要讓涂料經(jīng)銷商得到精神上的寄托和依靠。

用感情來培養(yǎng)涂料經(jīng)銷商的忠誠度，無疑是一種最廉價的投資。與涂料經(jīng)銷商交流也不只是思想，最主要的是感情溝通。廠家與涂料經(jīng)銷商進行感情溝通的方式方法很多，問題在于怎樣迎合其心理和情感。業(yè)內(nèi)知名人士建議，廠家與經(jīng)銷商的合作模式應(yīng)該圍繞以下幾個方面：全心全意地幫助經(jīng)銷商進行公司化運作改造；協(xié)助經(jīng)銷商做好市場調(diào)研、市場開發(fā)、管理及其它業(yè)務(wù)等服務(wù)；此外，廠家還可以定期舉辦一些優(yōu)秀經(jīng)銷商峰會，加強經(jīng)銷商群體與企業(yè)的交流，情感交融，讓涂料經(jīng)銷商真實地感受到與廠家的成長是一個雙贏的過程。

愿景充滿期待

讓涂料經(jīng)銷商對涂料廠家的未來發(fā)展規(guī)劃充滿信心，讓他們對自己的事業(yè)有一個好的預(yù)期是涂料廠商長期合作、共同發(fā)展的不竭動力。對涂料廠家而言，企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、愿景是一種無形資產(chǎn)，它代表著企業(yè)的形象、宗旨、理念及生命力。

在激烈的市場競爭中，經(jīng)銷商最擔(dān)心的除了利益，還有就是自己的未來，涂料企業(yè)對經(jīng)銷商的承諾，與經(jīng)銷商“生死與共”，利益相關(guān)，“唇齒相依”，必須以企業(yè)的品牌、質(zhì)量、人才戰(zhàn)略布局和高速成長性及時兌現(xiàn)，否則會影響到經(jīng)銷商對企業(yè)的信任。因此說，讓經(jīng)銷商充滿期待是培養(yǎng)他們忠誠度的有力保障。

總之，讓你的經(jīng)銷商有想頭、有盼頭、有干頭、有念頭，你的經(jīng)銷商隊伍一定具有超強凝聚力、忠誠度。（涂齋）

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如何讓經(jīng)銷商“效忠”代理品牌專家提醒：必須在利益感情和愿景上下足功夫

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