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中國涂料報 2014年8月14日星期四

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經(jīng)銷商如何避免“雷區(qū)”

中國涂料(2014年8月14日星期四 D12版經(jīng)銷商)

當(dāng)下，地板行業(yè)的發(fā)展逐漸成熟，但是行業(yè)的競爭狀態(tài)卻并未因此而減弱，隨著營運(yùn)成本的快速增長，部分地板經(jīng)銷商已經(jīng)難以招架得住，在整個行業(yè)都在拼價格的時候，地板經(jīng)銷商又怎樣才能突破現(xiàn)狀，在白熱化的競爭中脫穎而出呢?在發(fā)展的過程中，有哪些不能觸碰的“雷區(qū)”呢?

首先，切忌以打折降價來吸引客流。打折降價，無疑是一個自殺行為。大多數(shù)地板經(jīng)銷商允許通過提供多種折扣來促進(jìn)訂單量。對于毛利率只有10%，銷售凈利率只有2%的經(jīng)銷商而言，額外的2% 的折扣將迫使毛利率從10%下降到8%，銷售凈利率從2%下降到0，從而抹去凈利潤。

可是，如果不打折，本來談好的客戶又會因為價格問題而另選他家，從而讓地板商家和客戶雙方都很受傷。其實打折促銷活動不利于長期舉辦，短期進(jìn)行還是能起到不錯效果的。面對如此市場形勢，難道只有低價格才能制勝嗎?

其實，遇危機(jī)并非只有轉(zhuǎn)行一條路徑可選擇，關(guān)鍵要把握積累的資源。轉(zhuǎn)行意味著過去幾年甚至幾十年積累的行業(yè)資源沒有任何價值。產(chǎn)品知識、銷售網(wǎng)絡(luò)、客戶資源、區(qū)域品牌等，這些辛辛苦苦花時間、花精力的資本瞬間化為泡影，而想要重新再建立起這樣的資源那可謂是難上加難。

地板經(jīng)銷商常常容易出現(xiàn)的現(xiàn)象：依賴廠家促銷，依賴廠家培訓(xùn)，依賴廠家開發(fā)市場，依賴廠家做廣告，依賴廠家補(bǔ)貼……當(dāng)依賴成為一種習(xí)慣，就喪失了獨立的能力。經(jīng)銷商不要依賴廠家?guī)湍憬鉀Q問題，因為，你無法保證廠家是否真的能幫你解決問題。

各位經(jīng)銷商們，您是否有以上危險心態(tài)呢?心態(tài)的轉(zhuǎn)變可能并不太容易，但是，這就是直面競爭的第一步，只有邁出了第一步，才可能向新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，才可能走未來持續(xù)贏利的道路。

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