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“一年之計在于春”，2015年新年伊始，不少涂料企業(yè)和經(jīng)銷商剛剛忙完年末沖刺，正是對新的一年進(jìn)行總結(jié)規(guī)劃的好時機，對于涂料經(jīng)銷商來說，認(rèn)真地做一個驚喜到每個月甚至每一天的規(guī)劃，有利于有條不紊地提高工作效率，達(dá)到事倍功半的效果。
經(jīng)銷商的新年規(guī)劃包括很多方面，例如管理方面的、銷售方面的、活動方面的，其中最重要的無疑是銷售工作，這才是涂料經(jīng)銷商一年工作的核心。而銷售計劃一般是按品類和品牌分為年度規(guī)劃、季度計劃和月度計劃，在月度計劃的基礎(chǔ)上制定周計劃，那么涂料經(jīng)銷商如何按照這個套路來完成一整年的銷售計劃呢?首先必須確定的是年度規(guī)劃。
年度規(guī)劃一般是在年初制定完畢，詳細(xì)的設(shè)計了各產(chǎn)品與品牌的定位、銷售目標(biāo)、銷售策略和預(yù)算，銷售目標(biāo)進(jìn)度會分解到季度和月度，在這個基礎(chǔ)上就有了季度和月度計劃。可見，年度規(guī)劃即使只算銷售也跟很多方面掛鉤的，所以在這里重要的是公司當(dāng)中制定政策的人，他們決定公司接下來一年的走向和動作，而銷售團隊則是執(zhí)行的角色。
其次，是制定季度和月度計劃。年度規(guī)劃出來之后，公司當(dāng)中的相關(guān)決策人會向各個銷售團隊下達(dá)“季度和月度工作要點”，包括工作重點和執(zhí)行方案，方案一般分為“必選動作”和“自選動作”。必選動作，就是“全區(qū)一盤棋”，各個區(qū)域、單位都要統(tǒng)一執(zhí)行的方案，如渠道促銷，重大節(jié)日的消費者促銷等，而自選動作則是根據(jù)各個市場和單位的實際，做的個性化方案。那么各銷售單位的月度銷售計劃就由“必選動作”和“自選動作”組成，計劃會形成月度考核指標(biāo)，銷售硬指標(biāo)在從年度規(guī)劃分解而來，軟指標(biāo)(過程指標(biāo)或動作指標(biāo))則是從月度工作要點提煉而來，這個月度計劃就很清晰了。
工作重點和執(zhí)行方案是需要根據(jù)上一年的市場反映和推測下一年的市場走向而做出的工作重點。所以這月度計劃也可能跟著實際情況耳邊，最好就是在每月下旬的時候，經(jīng)銷商召集一線銷售員工討論市場形勢，群策群力來決定下個月的具體工作，再具體執(zhí)行。
第三是要制定周計劃。周計劃是由月度計劃和考核指標(biāo)分解來的，形成每周的工作重點和行程安排。周計劃也是目標(biāo)和成果導(dǎo)向的，根據(jù)市場的“聚焦定點”來確定銷售人員的行程安排是否合理，根據(jù)每個區(qū)域市場的實際看其工作重點是否和月度工作要點一致，工作量是否基本飽滿，這些都跟銷售團隊的執(zhí)行能力息息相關(guān)。
涂料經(jīng)銷商在新的一年里除了要做好“本分的事”，認(rèn)真規(guī)劃一年的目標(biāo)，還要考慮在企業(yè)那里拿到盡可能多的優(yōu)惠，當(dāng)然這是要在充分了解所代理的企業(yè)及其產(chǎn)品的情況下，同時，經(jīng)銷商年初跟企業(yè)下訂單必須要有足夠的財務(wù)觀念，確保資金順利周轉(zhuǎn)，讓資金最大化利用，獲得最好的收益。
“年前分費用，年底要利潤”，這是一般生產(chǎn)廠家做計劃的規(guī)律。一些廠家往往是年初大手大腳，年底小心謹(jǐn)慎，所以年初是經(jīng)銷商獲取超級政策的黃金時期。但是經(jīng)銷商要拿到這樣的好政策，需要做一個有心人，認(rèn)清自己的地位，找到要價的籌碼，看準(zhǔn)適合的機會，找到關(guān)鍵的人物，使用適合的策略。
涂料經(jīng)銷商在跟企業(yè)探討政策優(yōu)惠的時候，首先要正確判斷自身價值，依靠多方面的優(yōu)勢做籌碼。經(jīng)銷商向企業(yè)索取優(yōu)惠政策，往往依靠業(yè)績做砝碼，業(yè)績好的要價底氣才會足，業(yè)績當(dāng)然是要的，但不是唯一的。
大的涂料企業(yè)，對經(jīng)銷商的價值衡量是多方面的，除了業(yè)績這個指標(biāo)外，還有一些其他的數(shù)據(jù)和指標(biāo)，例如經(jīng)銷商所在區(qū)域市場的占有率、為企業(yè)解決過多少難題、替企業(yè)處理過多少屆期品、經(jīng)銷商老板在企業(yè)中的身份和地位等等。這就是經(jīng)銷商的相對市場價值。經(jīng)銷商向企業(yè)要政策前，要對這些情況有一個清楚的認(rèn)識，這樣就可以獲得除了業(yè)績之外的更多的要價籌碼，這對于中小經(jīng)銷商來說尤其重要。
其中最有效的一條是市場占有率。中小經(jīng)銷商常常位居三四級市場，這樣的市場容量相對較小，這樣的市場容易獲得一個較高的市場占有率：假如你的區(qū)域總的容量是100噸，而你一家就做了30噸，盡管你的絕對業(yè)績很小，相對某些市場占有率只有20%的大客戶來說，你30%的市場占有率是值得驕傲的，可以向企業(yè)強調(diào)你在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥褪痉蹲饔茫瑥亩饕鼉?yōu)惠的政策。
其次，涂料經(jīng)銷商在跟企業(yè)索取政策優(yōu)惠的時候還要注意機會、任務(wù)、策略三方面的問題。涂料企業(yè)給予經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠，主要取決于企業(yè)的銷售模式。企業(yè)在政策的把握上通常有如下兩種情況：一類是先松后緊;另一類是先緊后松，對待不同的企業(yè)，經(jīng)銷商要采取相應(yīng)的策略。
有的企業(yè)管理者的權(quán)利很大，這樣的企業(yè)只要滿足銷售公司總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)的要求和利益，一般可以獲得好的政策。時機上一般是越早溝通越好，屬于先松后緊。
另外一些企業(yè)實行大客戶模式，一戶一策。這就需要經(jīng)銷商提前把自己的市場運作規(guī)劃與當(dāng)?shù)刎?fù)責(zé)業(yè)務(wù)的主管討論好，投公司政策之所好，然后找大客戶經(jīng)理審批。這里要注意了解這些大客戶經(jīng)理的批準(zhǔn)權(quán)限，可以多次申請，不可以一次吃成個胖子。前期怕形成攀比，所以政策把持得比較嚴(yán)格，而在中后期就逐漸松下來，企業(yè)也不會讓庫存太大，這種企業(yè)一般是先緊后松。
因此，涂料經(jīng)銷商在跟企業(yè)打交道的時候，要對小企業(yè)多講貢獻(xiàn)，對大企業(yè)多講困難。到最后，有余力的經(jīng)銷商得到更多，以幫助企業(yè)處理問題，或者幫助其他區(qū)域經(jīng)銷商處理存貨的名義向企業(yè)索要政策。
涂料經(jīng)銷商與涂料企業(yè)在很大程度上是相互依存的關(guān)系，因此，涂料經(jīng)銷商在做年初規(guī)劃的時候，也要考慮到企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、品牌影響力、支持程度等因素，而涂料企業(yè)依靠經(jīng)銷商開拓各地的渠道，更需要提前一步規(guī)劃新的一年的發(fā)展目標(biāo)，制定對經(jīng)銷商的政策，向經(jīng)銷商提供需求性產(chǎn)品。雖然“計劃趕不上變化”，但有計劃總是能為突發(fā)狀況提供應(yīng)急機制，讓企業(yè)和經(jīng)銷商的發(fā)展不出其右，期待國內(nèi)的涂料經(jīng)銷商在2015年能夠?qū)崿F(xiàn)制定的規(guī)劃!
