無論是新涂料廠家新產品，還是老涂料廠家成熟產品，招商工作總是持續在進行。涂料企業沒完沒了的招商說明了什么，是中國市場太大?需要新經銷商來填補市場空白?還是現有經銷商群體不穩定?需要新經銷商進行更替?是正常的?還是不正常的?

　　首先我們來說說這個招商方式，一年到頭都在招商的涂料廠家，所采取的招商方式，絕大多數是硬招商。所謂硬招商，就是直接發布招商信息，希望與經銷商直接展開商業合作，所以有些涂料廠家的招商廣告上強調合作收益，強調市場空間，強調優厚政策支持，還有把領導人視察，當地政府支持項目和某某咨詢公司合作項目給抬出來的，言詞上動輒就是“財富!”“機會!”“火爆招商”等字眼。甚至現在還有專門幫著招商的服務機構，聲稱可以在短時間內迅速幫廠家找上幾百個經銷商。

　　看起來熱烈的招商活動，實際效果如何呢?作為一個經銷商，對這種硬招商行為反而本能的存在一定的抵觸。

　　原因有四：

　　1.越是強調自己在火爆招商，財富機會有限的涂料廠家，越是能看出來這涂料廠家急功近利的市場思維，這類涂料廠家的穩定性和可持續發展能力都是個巨大的問號。

　　2.有些涂料廠家在招商時拼命強調市場空間和產品利潤，其實，在經銷商看來，這都是理論值和空想。市場空間有多大，要看進入者的數量，而且這個進入者的數量是動態的，也不那一兩個涂料廠家所能控制的，再者，強調產品巨大的利潤空間，可是，產品的利潤空間再大，沒有銷量，也是空的。而且，越大利潤空間的產品，其背后的銷售成本，周轉頻率，銷售風險等因素往往越高。畢竟，利潤和風險都是在捆綁在一起的，那有穩賺不陪的生意。

　　3.硬招商一開始就進行商業合作，涂料廠家和經銷商之間都缺乏一定的認識了解和磨合期，剛開始還有點興趣和興奮勁，但隨著市場問題的出現和有限的業績達成進，廠商之間的合作矛盾很快就開始不斷出現。

　　4.現在稍微有點規模的經銷商，從產品本身來說是不缺的，并且，在新產品引進的過程中，也會結合自己的渠道組合和產品組合來進行整體考慮，而這些急于招商的涂料廠家，是不考慮經銷商自身的渠道和產品組合因素的，只是強調自己的產品有多好，利潤有多高。

　　更嚴重的情況是，在這些一年到頭都在忙招商的涂料廠家中，有些涂料廠家在部分市場已經陷入無商可招的境地，這些涂料廠家的業務人員已經把當地能做的經銷商全部開發了一遍，合作的不好就換，而對于中斷合作的經銷商，絕大多數涂料廠家是一扔了之，也沒有什么應對的管理和維護體系，導致市場遺留問題一大堆，徹底在當地的經銷商群體中做砸了牌子，誰都不肯再接了，沒辦了，要么市場空著，要么找些二批和剛起步的小公司合作。按照理論的說法，這叫透支市場。

　　為什么這么多涂料廠家一年到頭的招商，并且絕大多數都是用硬招商的方式，背后的原因又是什么?

　　1.首先說明這涂料廠家很急，至少能看出來涂料廠家的業務人員很急，想盡快開發些經銷商出來，有回款有業績，才能確保自己的收入和工作穩定。涂料廠家業務人員急背后的原因是什么?業績壓力和考核體系，這些東西是誰做出來的?銷售總監!尤其是些空降下來的銷售總監，職業壽命有限，要在短期內出效益，所以在設計針對業務人員的業務管理體系中，盡可能快的開發經銷商，帶來回款和業績。

　　2.古代打仗還懂得知此知彼，連對手都要深入了解?？墒?，現在涂料廠家都聲稱經銷商是自己重要的合作伙伴，有多少涂料廠家愿意去深入了解經銷商的?別說經銷商當前所面臨的問題和發展規劃，就連與招商工作有直接關系的渠道組合產品組合狀況都不愿意去了解，缺乏了解，無論是溝通，合作還是招商，效果自然好不到那里去，為什么不愿意去深入了解，有相當一部分涂料廠家的老板，乃至銷售總監，在骨頭里是看不起經銷商的，只把經銷商當成一群逐利的小商人，思想守舊，目光短淺，執行力，只知道伸手要政策，或者，只是把經銷商當成銷售工具而已，自然沒多少精力和興趣來研究經銷商了。心里不重視，就不會上升到戰略角度來看待，沒有戰略方面的明確，自然也就沒有戰術上的規范。

　　招商加盟談判技巧

　　一、要了解對方的意圖、目的、策略

　　《孫子兵法》說得好：“知己知彼，百戰不殆?！霸谡猩陶勁兄幸嗍侨绱?。只有了解了對方的意圖、目的、策略，我方才能對癥下藥，相應地制定我方的對策，進而使我方在整個招商洽談中處于較為有利的地位，并使招商獲得成功。

　　這就要求招商談判人員在招商洽談前或洽談中解決好這個問題。要做好這個工作，可以采用以下三種方法進行調查了解。第一種方法是檢索調查法，即招商洽談人員對現有的資料進行收集和分析?，F有資料的來源較多，包括本公司或本單位內部存儲的信息資料，招商談判對手發放的資料，有關介紹招商談判對手的報刊書籍等。這種調查方法簡便易行，投資少，見效快。第二種方法是直接調查法，即招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。第三種方法是咨詢法，即招商談判人員向有關專利事務所和情報信息單位提出咨詢，并購買相關的資料。

　　二、相互尊重，平等互利

　　招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎上進行。從相互尊重上講，談判的雙方應遵守時間，相互遵守對方的禮儀風俗習慣。在談判過程中，應本著平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時我方也不向招商對方索取不合理的利益。

　　談判的結果應是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標一致或大體相當。因此，在招商洽談中所謀求的平等互利的具體方針應是：在友好、和諧的氣氛中謀求一致，經招商洽談各方共同努力，尋求互利互惠的最佳結果;或者是招商洽談各方都獲得最大利益，即皆大歡喜。{mafacms:page}

　　三、把握分寸，有理有節

　　在招商洽談前或洽談過程中，我方招商洽談人員要積極了解掌握招商對方的國別、性別、禮儀、風俗，尊重對方的風俗習慣，注意對外的禮節。還應了解招商談判特點，針對不同的對象和不同的特點，積極主動地采取不同的談判策略及做法。在談判過程中，還應注意招商談判對方的策略變化、態度轉化，我方招商談判人員應把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商洽談對方抓住我方的弱點，造成對我方不利的局面。在我方了解掌握對方的目的、策略、特點、變化規律后，我方招商洽談人員要善于靈活機動地捕捉有利的時機，適當地變換我方的談判策略，調整談判進程，以便使我方在談判中處于有利地位。

　　四、提高洽談工作的效率

　　招商洽談人員要具備嚴肅認真、腳踏實地的工作精神，應不斷注意提高在招商洽談工作中的效率。招商洽談人員應具備自已在招商洽談中所負責的各項工作的專業知識;如果不具備這些專業知識，就不是稱職的招商洽談人員。建議你在洽談時的語言表達上，要清楚準確，不能模棱兩可，不要輕易承諾，對我方不能做到的事項，要根據實際情況講明道理，以便取得招商洽談對方的理解。在招商洽談中要把握好洽談策略和洽談時機，按照洽談方案中所預設的各條防線，堅持我方對關鍵問題的原則立場，維護我方在招商中的切身利益。

　　假如在招商洽談中出現僵持的局面，可將所談問題暫時放置不談，改談其他有關的問題，在其他問題都已取得一致的情況下，再來談這個問題就會容易取得一致。

　　五、招商洽談人員相對穩定

　　在招商工作人員中，招商洽談人員應相對地保持穩定，應避免在同一個招商項目洽談中更換招商洽談人員的情況。在組成招商項目談判班子時，要有招商項目洽談人員，如條件允許，可有一套不直接出場洽談的幕后班子。幕后班子成員在招商項目洽談人員不在或人員更換時，可以走向前臺，成為招商項目洽談人員。項目經理的確定應在項目選定時就加以確定，不要臨場換馬。招商幕后班子要為招商談判服務，做好各種實際工作，收集招商項目洽談資料，調查分析研究各有關資料，為招商洽談提供參考資料。

　　六、貨比三家

　　在招商項目洽談時，對某個招商項目，尤其是重大的招商項目，應貨比三家，可多選擇幾家招商對象。這樣做不僅可以擴展招商對象，拓展我方談判人員的視野，了解該項目各方面的信息，而且可以加強我方在各招商對方中的談判地位，如果能將這個地位把握得很好，那么在該項目的招商中將會獲得意想不到的效果。

　　七、注意對外交往中的禮節、禁忌及各國風俗

　　1.注意對外文往中的禮節

　　招商洽談，尤其是對外招商洽談，是有關各方相互交往的重要活動，招商洽談各方都希望獲得洽談對方的尊重和理解，因此，招商洽談人員要獲得并掌握必要的禮節，這是招商洽談人員所必須具備的素質。禮節是人們自重而又重人的生活規范，是對招商對方表示尊敬的方式。同時，禮節作為一種道德規范，也是人類社會文明的重要表現形式，它在某種程度上反映了某個國家、某個民族、某個人的文明和文化程度。因此，對外招商洽談人員應了解對外交往的禮節，如迎送禮節、會見禮節、交談禮節、赴宴禮節、饋贈禮品的禮節、日常交往的禮節、電話交往的禮節、日常衛生方面的禮節、出席文體活動的禮節、服飾方面的禮節、稱呼方面的禮節，等等。

　　2.注意對外交往中的禁忌

　　“入境而問禁，入門而問諱“是指到某地要打聽了解某地的禁忌，避免說犯禁的話，不做犯禁的事，以自己的言行適應某地特定的要求。在世界上，不同的國家和地區由于地理上、氣候上、生存環境上、民族自身發展上等的差異，導致出不同的民族文化特點;不同國家和地區的人們有著自身的價值取向，具有不同的發展歷程，對事物有不同的態度及看法，形成不同的民族文化特點。任何一個民族文化形成的禁忌都不相同，這樣，不同文化的接觸就有一個相適應的問題。為搞好對外招商引資工作，每個招商洽談工作者都應了解掌握招商對象國的禁忌，尊重對方的文化，為招商洽談制造良好的氣氛。對外招商洽談的禁忌可分為對外招商洽談準備階段的禁忌、對外招商洽談過程中的禁忌、參觀公司的禁忌、參加宴會的禁忌以及其他禁忌等。

　　3.注意對外交往中的風俗

　　在對外招商活動中，我們面臨的是世界各地的招商對象。不同的人種，不僅語言不同，風俗也有較大的差異。

　　在對外招商活動中，尊重招商對象的風俗及特點，將有利于對外招商工作的順利推進。尤其是在對外招商洽談中，如果能因人而異地去運用談判技巧，做到有的放矢，將會收到意想不到的效果。所以，對外招商洽談者應盡可能多地了解各主要招商對象國的風俗習慣，如美國客商的風俗、加拿大客商的風俗、澳大利亞客商的風俗、新西蘭客商的風俗、東南亞諸國客商的風俗、日本客商的風俗、西歐客商的風俗、南歐客商的風俗、中歐客商的風俗以及北歐客商的風俗等。