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往年春節(jié)前的這段日子，對忙完了廠家任務(wù)的家居建材商們而言，可算是能夠忙里偷閑，稍喘一口氣。但受2015年市場交房量減少，市場整體環(huán)境等因素影響，已在激烈的競爭中“搏殺”了一整年的家居建材商們，依然不敢輕易松懈。在產(chǎn)品、渠道、模式、品牌等方方面面，想方設(shè)法調(diào)整創(chuàng)新，為2016年的市場鋪就一條更寬敞的道路。
市場破局 “門臉”先行
春節(jié)前后，是家居建材市場的銷售淡季，也是家居建材商們趁機重新裝點門面的好時機。有利的地段、醒目的門頭、合理的產(chǎn)品展示，都能為品牌形象加分。而受2015年競爭加劇的影響，年初就開始著手門店調(diào)整的商家數(shù)量，更是有過之而無不及。
歐派櫥柜負責人連先生，最近正忙碌著將勝利東路門店樣柜打折出售，選址新店。連先生表示，將經(jīng)營多年的勝利東門店搬遷，主要是由于老店與位于紅星美凱龍的分店相距不遠，且分布在同一條直線上，客戶重疊嚴重。此外，老店周邊無其他建材門店，難以形成集聚效應(yīng)。基于拓展新客戶的考慮，新店在選址上會更加慎重。
正在裝修的塞尚印象瓷磚，在經(jīng)歷去年的擴店后，今年的重裝，則更側(cè)重內(nèi)部空間的有效利用。品牌負責人卓先生告訴記者，塞尚印象系列產(chǎn)品，特色復古氣息濃郁，門店展示，將更多地向消費者傳遞設(shè)計美感的引導。因此重裝后的門店，原本樣板間的面積會有所減少，但不同類型的樣板間數(shù)量卻會增加。充分利用有限的展廳空間，為消費者帶來一場美學享受。
著手于年后重裝門店的奧普開放式廚房，則準備通過重裝，朝大家居模式邁進，讓品牌形象更深入人心。奧普開放式廚房負責人鄒小姐表示，門店重裝后，上樣新品，也不單單只有廚房產(chǎn)品，還將有衛(wèi)生間浴霸、吊頂?shù)犬a(chǎn)品。除此之外，還將為電器類產(chǎn)品，開辟專門的分解展示區(qū)，讓消費者在提升購買體驗感的同時，享受廚衛(wèi)一站式的便捷采購。
各顯神通 開辟新渠道
2015年市場上交房數(shù)量少，部分樓房裝修率低，家居建材業(yè)整體行情回落，單個客戶受到多名商家的爭搶，早已成為常態(tài)。進入2016年，雖然在前期的市場摸底中，根據(jù)不完全統(tǒng)計，去年年末，及今年交房的項目，大大小小共有十幾個，相較去年有了較大提升。但新一年裝修需求釋放情況究竟如何，大多數(shù)人心中依然沒底。因此如何在有限的市場中，挖掘出新潛力，被不少商家排上了議事日程。
去年，在逆勢中完成了增加門店、銷量增長的歐派整體衣柜，今年準備通過公司化的管理模式，讓銷售更上一個臺階。歐派整體衣柜負責人范先生介紹，以往很多門店，多以夫妻店的形式運作經(jīng)營，在計劃執(zhí)行、人員分工管控、制度等方面相對欠缺。而今年以品牌門店為例，將聘請經(jīng)理，對售前、售中、售后的各個環(huán)節(jié)，進行科學合理的管控。團隊人員的配備，也將從現(xiàn)有的五六人，增加到20人左右。“團隊擴充，并進行系統(tǒng)高效的運作，相信在市場開拓和客戶維護上，將取得更好的效果。”范先生說。
奧普開放式廚房，明年將與家裝公司合作套餐模式。此外，廠家將推出3款“爆款”集成灶，產(chǎn)品價位在6000~8000元上下，與目前品牌產(chǎn)品價格多在10000~12000元比，相對更實惠。奧普開放式廚房負責人鄒小姐表示，爆款產(chǎn)品的推出，除了可以從部分集成灶品牌中爭奪客源，相對平民的價格，也更適合與其他櫥柜品牌合作，進行搭配銷售，進而拓展銷售渠道。
諾貝爾瓷磚則將繼續(xù)在與設(shè)計師合作和縣域開拓這兩條線上，做新的嘗試。諾貝爾瓷磚負責人卓先生表示，很多特色產(chǎn)品，其實還是要靠設(shè)計師的搭配，才能讓亮點得以發(fā)揮，加快推廣步伐。因此與設(shè)計師的合作，將嘗試從“點”上的合作，擴展到“面”上，加大配合力度。而在縣域拓展方面，為了不分散市區(qū)市場開辟精力，或?qū)L試與當?shù)仄渌麑嵙ζ放平?jīng)銷商合作代銷，打開市場。
以促帶量 探索新模式
不少業(yè)內(nèi)人士坦言，目前消費者養(yǎng)成了“不促銷不消費，有促銷再比比”的習慣。而2015年家居市場遇冷，又令商家壓縮利潤，加大促銷頻率，來刺激消費者出手。
“2015年市場上的活動已經(jīng)比2014年要多，而2016年，估計會更多。”諾貝爾瓷磚負責人卓先生表示，廠家已經(jīng)明確給出了2016年全年的促銷計劃，各大傳統(tǒng)節(jié)點如3.15、五一、端午、中秋、國慶、雙十一、雙十二，沒一個落下。除此之外的時間，類似移動工廠類的大活動、聯(lián)盟類的抱團活動、自己單店小投入的活動，都會不間斷穿插其中。
“以現(xiàn)在品牌舉辦的促銷活動為例，就是在抓緊利用邊角時間。”諾貝爾瓷磚負責人卓先生說，以往這個節(jié)點，可能很多商家已經(jīng)開始放松，等待放假了。但越是生意不好做的時候，越需要更勤奮。在節(jié)前就開始啟動3.15系列活動，活動戰(zhàn)線拉長至3個月，是一種新嘗試。一來可以搶得先機，讓有意向的消費者，能有先入為主的概念，二來也可以保持團隊的斗志和士氣，為進店消費者帶來一種朝氣蓬勃的印象。
無獨有偶，好兆頭櫥柜負責人趙小姐也同樣表示，早在2015年，工廠就在大節(jié)點過后沒多久，壓下多場活動任務(wù)，也是意在錯開高峰促銷時間，先下手“截流”。2016年，類似的情況可能有過之而無不及。
而當市場上月都是活動旺季的時候，活動帶來的“爆破”效應(yīng)，自然會出現(xiàn)或透支消費，或促銷疲勞的效果遞減狀況。而如何摸索出更具吸引力、更新穎的促銷方式，也將成為商家邊促銷邊探索的重要“功課”。
