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粵商、徽商、晉商、浙商和蘇商，在歷史上被合稱為“五大商幫”。浙商指浙江籍的商人，他們的特點是“舍得”、“和氣”、“共贏”、“低調”、“敢闖”。晉商指明清500多年間的山西商人，以經營鹽業(yè)、票號而出名，為中國留下了喬家大院、王家大院等豐富的建筑遺產。晉商成功的根源在于“誠信”和“團結”的商幫政策。
對嘉寶莉家具漆太原經銷商蔣仙云總經理來說，既有浙商“舍得”、“敢闖”等特點，也有晉商“誠信”、“團結”的優(yōu)點，他是浙商與晉商的完美結合。
嘉寶莉家具漆太原經銷商蔣仙云
蔣仙云在嘉寶莉公司的內部被戲稱為“八大金剛”，因為他是嘉寶莉的元老級經銷商之一，代理嘉寶莉超過20年，也是嘉寶莉的大客戶之一。做為一個在涂料行業(yè)打滾多年的“行家”，他有著怎么樣的故事和經歷呢?他有什么成功的經驗和心得與我們分享呢?為此，筆者特意前往山西太原市拜訪蔣仙云和他的團隊。
我來自仙居
提起仙居，熟悉涂料歷史的人或多或少都會心存敬畏。據(jù)不完全統(tǒng)計，這個縣走出過5000多位涂料經銷商，分布在全國各地，年營銷額超過35億元，有的涂料廠幾個億的產品，70%靠仙居籍經銷商銷售出去。這些仙居人中，生意做得大的一年銷售額能過億元，幾百上千萬元的經銷商則大有人在。蔣仙云就是不折不扣的仙居人。
蔣仙云是做木材生意起家的。上個世紀八十年代，他在浙江開化一家國營木材廠上班，后來木材廠轉型成了私人承包制，他主要負責板材的銷售。后來，他在常熟開了一家板材店，專做門窗料的木材生意。那時候銀行業(yè)還不發(fā)達，大部分個體戶都是現(xiàn)金交易。而跟國營企業(yè)打交道，貨款風險比較大。于是，他把目光轉向了和板材行業(yè)息息相關、經常會打交道的涂料行業(yè)。
1989年，而立之年的蔣仙云在安徽阜陽做起了調和漆生意。剛開始經營的是安徽鳳凰牌、浙江天女牌等調和漆和聚氨酯漆。兩年以后，一心想大干一場的蔣仙云移師太原，開始了自己在龍城20多年的創(chuàng)業(yè)路，而選擇太原，也是因為一次非常具有仙居特色的“團購”。
當時蔣仙云有個親戚在臨汾做涂料生意，經營的是江蘇宜興產的太極牌，當時從廠家直接拿貨湊一車比較劃算，但這個親戚一個人消化不了那么多貨，所以就想出了一個的辦法：邀請其他親戚一起湊份子，剛好可以從廠家“團購”一車貨。對涂料行業(yè)已經逐漸熟悉的蔣仙云預感到太原涂料市場未來肯定會大發(fā)展，現(xiàn)在有這個很好的機會，所以毫不猶豫的加入這次團購，也把自己的生意重心從阜陽轉移到太原，從此結緣太原。
太原涂料市場比阜陽市場廣闊，加上90年代的太原涂料市場快速增長，蔣仙云的生意一路順風順水，到1995年他一個人一次進貨就能拉幾車的貨了，逐漸成為太原當?shù)刈钣忻麣獾耐苛辖涗N商。
膽識過人 一戰(zhàn)成名
蔣仙云的涂料事業(yè)前幾年都是代理銷售一些區(qū)域性品牌或小品牌，雖然業(yè)績不錯，但是在經營過程中，他卻留意到了一個正在迅速崛起的涂料品牌：嘉寶莉。當時的嘉寶莉進入市場才幾年時間，從品牌知名度來說并不出眾，但是其聚酯漆產品質量過硬，被市場譽為“德國聚酯王”。市場對于聚酯漆的需求正在擴大，代理銷售嘉寶莉無疑是一個很好的生意機會，對市場非常敏感的蔣仙云決定想辦法獲得嘉寶莉的代理權。
1996年底，蔣仙云主動找到嘉寶莉前董事長仇啟明，表達了想獲得嘉寶莉山西經銷權的愿望。仇董讓他拿出實際行動表示誠意和實力，回到太原后，他一次性就打了80萬元貨款到嘉寶莉公司，這在當時可是一筆不菲的數(shù)目。
但合作的過程并不順利，當時仇董同意合作的前提，是要蔣仙云放棄之前銷售的華聯(lián)品牌。因為當時華聯(lián)一年可以賣400多萬元，面對魚與熊掌的選擇，蔣仙云猶豫不決。最后，蔣仙云向與他具體商談的嘉寶莉銷售負責人撂下一句狠話：第一年保證做到400萬元的銷量，如果做不到，他自愿放棄廠家的銷售獎勵。
沒有金鋼鉆，哪敢攬瓷器活?就這樣，蔣仙云如愿成為了嘉寶莉山西省經銷商，而且第一年就兌現(xiàn)了自己的承諾。為了兌現(xiàn)這個承諾，蔣仙云1997年整一年都沒閑著，蹬著自行車四處拜訪客戶，幫客戶打樣板，培訓油漆師傅施工，為家具廠調漆……蔣仙云不知疲倦地進行市場開發(fā)。憑借著嘉寶莉的過硬產品和蔣仙云的努力付出，蔣仙云的付出得到了回報，市場對嘉寶莉的產品非常認可，訂單如潮。1997年，嘉寶莉在山西的銷量比承諾銷量還超出了80萬。經此一役，蔣仙云在嘉寶莉和太原當?shù)氐耐苛先ψ永锟芍^名氣爆棚，大家都知道這個仙居老板過人膽識和不凡魄力。
在逆境中不離不棄
1997年，蔣仙云順利完成銷售目標，一切都那么順利，他已經開始對下一年的發(fā)展有了更多的憧憬和期望。但是上天卻跟他開了一個玩笑：進入1998年，由于當時的產品品種偏少，且自身定位不準，加上行業(yè)競爭，他的全年銷量突然一落千丈，并且連續(xù)2年都沒有大的起色。好不容易到2000年才有所起色。即便如此，蔣仙云并沒有放棄經營嘉寶莉。
為了幫助蔣仙云渡過難關，嘉寶莉公司派駐專門的經理協(xié)助蔣仙云，并對部分產品價格進行調整定價，使產品更具競爭力和性價比。一系列的調整逐漸得到了效果：蔣仙云等一眾經銷商的生意也因此好轉。從2001年開始，在蔣仙云的不懈努力下，嘉寶莉家具漆在太原的銷售終于有了起色，開始以每年15%的增幅遞增。
從2004年開始，由于發(fā)展需要，嘉寶莉對經銷渠道進行扁平化，在這個過程中，蔣仙云也擔任著先驅的角色，從整個山西的總代理扁平為太原市總代理，后來他還主動選擇專營家具漆項目。到2013年，嘉寶莉家具漆在太原市場的銷售額已經達到一千多萬元，穩(wěn)坐太原市家具漆第一品牌的寶座。“雖然太原的家具漆容量不大，利潤也薄。但做家具漆就是要把心態(tài)擺好，慢慢地做，終會成功。”這或許就是蔣仙云的肺腑之言吧。
在順境中攜手共進，在逆境中不離不棄，正是蔣仙云和嘉寶莉之間的最好詮釋。
誠信服務贏得客戶
蔣仙云的成功，離不開他誠信、務實、高效的經營理念。品牌意識和誠信經營是相輔相承的，蔣仙云深諳其理：“首先要相信這個品牌，才能經營好。前面有經銷商幫嘉寶莉建立誠信品牌，后面才會有更多的經銷商跟著繼續(xù)經營這個品牌。”
在網購、海淘越來越發(fā)達和普及的今天，不少經銷商都在抱怨自己的產品不堪網購的低價沖擊，導致銷量下降。從事涂料經營20幾年的蔣仙云卻從不這樣認為，他認為優(yōu)質的服務更勝微薄的價格優(yōu)勢。
太原安馨門業(yè)，就是蔣仙云用優(yōu)質服務贏回來的一位大客戶。
2012年8月，安馨門業(yè)承包了太原市一家幼兒園的中門工程，要在中門上噴涂五彩花色，但由于管理和技術人員對油漆不了解，印出來的效果跟想象中相去甚遠，眼看幼兒園就要開學了，交貨在即，情急之下，安馨門業(yè)的續(xù)天俊董事長只好親自求助蔣仙云。蔣仙云馬上帶著調色人員趕到現(xiàn)場了解情況，現(xiàn)場重新調色，幾個小時后問題就得到了圓滿解決。自此，安馨門業(yè)對蔣仙云心懷感激。后來蔣仙云又幫安馨門業(yè)做了一次成本核算，主動幫助對方降低涂裝成本。安馨門業(yè)終于被蔣仙云的誠意和服務精神所感動，不僅從此棄用小品牌，還一次性向嘉寶莉訂了100萬的貨。
攜手共贏，共同成長
做生意就是做人脈。為建立良好的人脈關系，蔣仙云除了堅持對大客戶的定期走訪和日常維護外，對一些新興企業(yè)的扶持也是不遺余力。
彪馬木門的創(chuàng)始人原是一家大型木門企業(yè)的銷售人員，后來自己建立品牌，開了一家木門廠。雖然銷售業(yè)績驕人，但是他對產品和生產不是非常精通，導致剛開始的產品質量不穩(wěn)定，造成回款困難，一時之間給企業(yè)的經營帶來嚴重的資金壓力，好幾次企業(yè)瀕臨倒閉。面對這樣的客戶，蔣仙云除了技術上的支持外，還主動給予結款周期上更多的支持，最終彪馬木門挺過了這個困難的時期，雙方也因此建立了非常牢固的合作關系。
像這樣受到蔣仙云扶持的小廠遠不止彪馬木門一家，喬家德潤也是一個成功的例子。喬家德潤是山西一家專門做高檔木門的工廠，擁有一兩百名員工，規(guī)模較大。可誰也想不到，四年前這家廠剛開業(yè)的時候，員工只有十幾人。當時，這家默默無聞的小廠，得到蔣仙云的大力支持，不管對方的要漆量是多少，蔣仙云都會第一時間送過去。不管是旺季淡季，喬家德潤需要調色，蔣仙云都會給予最大的支持。而且這種支持不以贏利為目的，很多時候還是虧本的。正是這種對客戶的信任和支持，使蔣仙云積累了很多鐵桿客戶，造就了太原家具漆第一品牌的寶座至今不曾易主。
面對未來，年近耳順的蔣仙云希望自己的事業(yè)能薪火相傳，“即便自己退休了，孩子們也能讓嘉寶莉第一品牌的位置在太原永遠扎根。”
