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問(wèn)題一：我們的產(chǎn)品有一定的知名度。我們的產(chǎn)品原來(lái)定位于中小用戶，現(xiàn)在逐漸進(jìn)入了高端市場(chǎng)，遇到了更多的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們的主要對(duì)手是一家日本公司。從技術(shù)角度看，對(duì)方的性能比較好，這個(gè)技術(shù)點(diǎn)高端用戶比較關(guān)注，其他的技術(shù)方面他們很一般。我們也有一些比較獨(dú)特的技術(shù)特性，但沒(méi)有很能打動(dòng)高端用戶的技術(shù)點(diǎn)。從市場(chǎng)角度看，對(duì)方在高端行業(yè)客戶方面比我們做得深入，比我們有行業(yè)背景，這兩年也建立了不少樣板客戶。我們由于之前的定位不夠清晰，在這方面弱于對(duì)方。和國(guó)外對(duì)手相比，我們的最大優(yōu)勢(shì)是本土化廠商，能夠第一時(shí)間響應(yīng)客戶需求。在技術(shù)上，我們也是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的，我們同國(guó)外產(chǎn)品的差距也逐漸在縮小。我們想在國(guó)內(nèi)的高端客戶市場(chǎng)上和他們拼一拼，給中國(guó)的廠商爭(zhēng)一口氣。但一直沒(méi)想到很好的營(yíng)銷和銷售思路，不知道專家能否指點(diǎn)迷津?
解答：在客戶關(guān)注的方面超越對(duì)手是贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵所在，誰(shuí)能說(shuō)服客戶哪些參數(shù)重要，哪些性能指標(biāo)重要，誰(shuí)就掌握了競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)權(quán)，這就是我常說(shuō)的“賣思想”。從你提供的素材看，這家日本公司是很會(huì)“賣思想”的，他們?cè)诳蛻糇铌P(guān)注的領(lǐng)域得到了用戶的認(rèn)同，從而接受了他們。盡管你們?cè)谄渌矫婵赡鼙人麄兒茫菍?duì)于那些已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“洗了腦子”的用戶來(lái)說(shuō)，你們?cè)谀承┓矫娴募夹g(shù)優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有實(shí)際意義。
另外，高科技產(chǎn)品需要成功的樣板，就是我經(jīng)常說(shuō)的“保齡球效應(yīng)”，一旦在各個(gè)行業(yè)樹立起來(lái)樣板客戶，就很容易打開行業(yè)市場(chǎng)。看得出你們?cè)诳蛻舴矫嫦碌墓Ψ蜻€不夠多，你們能否說(shuō)出客戶購(gòu)買這家日本企業(yè)產(chǎn)品的三個(gè)主要理由?你們能否說(shuō)出客戶對(duì)這家日本公司的產(chǎn)品在哪三個(gè)方面還不滿意?當(dāng)然，你們產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是什么?是優(yōu)于這家日本公司還是低于這家日本公司，你們的目標(biāo)客戶群與這家日本公司是否重疊?消費(fèi)者非買你們公司產(chǎn)品的理由是哪三個(gè)?
現(xiàn)在已經(jīng)是全球化的時(shí)代，你們的技術(shù)在國(guó)內(nèi)領(lǐng)先是沒(méi)有意義的，因?yàn)槭澜绺鞯氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)到中國(guó)來(lái)，而且以現(xiàn)在的交通條件和通訊技術(shù)，他們離客戶并不遙遠(yuǎn)，也照樣能對(duì)客戶需求做出快速反應(yīng)，況且他們可以雇用中國(guó)的員工幫他們做事。可以說(shuō)，在全球化時(shí)代，要么改變客戶的慣性思維模式，要么在客戶認(rèn)同的技術(shù)方面全球領(lǐng)先，只有這樣才能建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
問(wèn)題二：我是一工業(yè)防腐涂料公司的區(qū)域經(jīng)理，在銷售當(dāng)中，碰到很多的客戶已指定了涂料品牌，請(qǐng)問(wèn)如何打開市場(chǎng)局面。
解答：對(duì)于規(guī)范化的大企業(yè)來(lái)說(shuō)，每年都會(huì)重新審核供應(yīng)商，并最終選擇三家供應(yīng)商作為下一年的合作伙伴。很多客戶告訴你已經(jīng)有了指定的品牌可能是兩種情況：一是對(duì)你們的品牌沒(méi)有興趣，用這樣的理由可以避免你再次來(lái)打擾，讓你死了心;二是告訴你這僅是目前的現(xiàn)狀，他們的確有指定的供應(yīng)商，他們并沒(méi)有騙你。如果你是明白人，并且有恒心，有耐心，不輕易放棄，可能等到下一年再來(lái)參與考評(píng)時(shí)就有機(jī)會(huì)了。我認(rèn)為，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)會(huì)拒絕好的產(chǎn)品，好的品牌，每個(gè)客戶都希望能有更多的選擇余地。記住一句話：事在人為。如果你認(rèn)為這些客戶很重要，那么你都做了些什么?你能否說(shuō)出你們的品牌比他們現(xiàn)在用的那些品牌好在哪里?他們是否接受你的觀點(diǎn)?你們的品牌能給客戶帶來(lái)什么獨(dú)到的價(jià)值?客戶是否給你時(shí)間和機(jī)會(huì)讓你介紹自己的產(chǎn)品和品牌?如果還不到這個(gè)層次的話，你的工作顯然就還沒(méi)有做到家。
