隨著各類展會的召開和市場的推進，近期不少涂料企業(yè)都發(fā)布了涂料新品及解決方案，在市場幾近飽和的情況下，大家都想先發(fā)制人，依靠新品來吸引和留住客戶是個不錯的選擇，很多涂企也希望在發(fā)布新品時有更多亮點被客戶和消費者記住，不讓新品這艘小船說翻就翻。只是在模式化流程下，涂料新品怎樣才能脫穎而出呢?

　　1.激發(fā)經(jīng)銷商的熱情，清除新品發(fā)布障礙

　　在涂料行業(yè)，經(jīng)銷商銷售的渠道仍十分重要，許多涂料品牌也依靠布局全國各地的經(jīng)銷商來逐步開拓市場，新品推廣自然也要通過經(jīng)銷商來取得“開門紅”。然而不同經(jīng)銷商觀念不同，最怕有的經(jīng)銷商看不到新品對其發(fā)展壯大的價值與作用，對新品重視不足投入不夠，寧愿守著賣的好“舊產(chǎn)品”過日子，其實市場日新月異，經(jīng)銷商不可能固守某種賺錢的模式，所以推廣新品的那天總會到來，與其被動接受，不如主動擁抱，既然選擇之后就要全力推新品，因為不過不成功蒙受最大損失的也是經(jīng)銷商。對于業(yè)務人員也是如此，必須打消他們心里對新品的排斥，用心推廣才能真正出效果。

　　那么涂料新品要怎么賣?前面舉了很多例子，有“高大上”也有“接地氣”，但涂企和經(jīng)銷商在借鑒時只能參考方式而無法全盤照搬，因為涂料品牌檔次、地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展情況和涂料市場、消費水平等都決定了沒有一種營銷方案是可以完全套用的，在消費水平高追求環(huán)保的地區(qū)打低價促銷戰(zhàn)，或在偏遠農(nóng)村地區(qū)大談“歐美高檔風格”的噱頭，結局極有可能都是“狗帶”。因此，在推廣新品的過程中，經(jīng)銷商不能局限于已有的營銷經(jīng)驗，而是要客觀地分析、探討新品的適銷模式。

　　具體來講，涂料新品準備上市時首先要提升到經(jīng)銷商運營戰(zhàn)略的高度，企業(yè)內部各個部門都要把推動新品作為最核心的工作，要讓公司所有人員認識到，如果公司推廣新品不成功，勢必將被市場淘汰。其次，提高業(yè)務人員的積極性。銷售人員習慣賣好賣的成熟產(chǎn)品，因為銷售這類產(chǎn)品最簡單，而新品是需要推銷過程的，需要業(yè)務員向終端店老板介紹產(chǎn)品，介紹營銷方案、利潤空間等。因此，新品上市一定要設立特殊獎勵，保證業(yè)務人員的積極性，可以設置新品的高提成、高激勵等。最后，經(jīng)銷商要保證資源的適度傾斜，尤其是終端資源的傾斜，例如終端投入的廣告費、陳列費，賬務、倉儲各部門等要把新品上市作為核心工作，因為只有能夠推新品的經(jīng)銷商才能獲得最終的利潤。

　　2.布局終端店鋪，有壓力才有動力

　　經(jīng)銷商與終端店鋪是一體的，排除了經(jīng)銷商方面的障礙，還得在終端店鋪做好策略才能有良好的銷售效果，第一步便是選擇能夠賣新品的店鋪。涂企推出新品肯定是區(qū)別于“舊品”的，目標人群也不盡相同，所以經(jīng)銷商要通過對產(chǎn)品屬性、目標消費人群的分析，得出產(chǎn)品在哪些渠道銷售較好，鎖定能夠銷售新品的終端店，這是保證新品能夠上市成功的第一步，也是最為關鍵的步驟。選擇好店鋪，還需要對它們進行分類，分析其銷售規(guī)模、位置、庫存量等數(shù)據(jù)，從而評估新品在每一家店鋪推進的規(guī)模。

　　除了選擇店鋪，推廣時把握節(jié)奏也很重要，在新品推廣初期要集中資源，在最短的時間內，對質量最優(yōu)的一類終端店進行最大可能的開發(fā);然后再集中精力開發(fā)二類終端店，力求終端數(shù)量最大化，做足終端氛圍;新品市場銷售氛圍較好之后，經(jīng)銷商可以開發(fā)三、四類網(wǎng)點，做渠道補充。在開發(fā)的過程中，經(jīng)銷商一定要樹立終端店的質量重于數(shù)量的意識，如果在推廣新品的過程中只單方面追求鋪貨率，新品必死無疑。

　　當然，不是選好店鋪和把握節(jié)奏就能穩(wěn)操勝券了，在終端銷售中的三個核心因素是利益、壓力和客情，涂料品牌在借助店鋪推新品時，可以借助這三大因素來促進銷量，例如增加終端店的銷售壓力，提升與終端店的客情，多派技術人員前往指導工作等等。

　　3.抓住客戶需求對癥下藥，買要買得心甘情愿

　　終于到了最關鍵的一個步驟，這才是涂料品牌推出新品的意義。人人都是消費者，我們去買一樣東西，想的無非是有需求、質量優(yōu)、促銷多、排列漂亮、服務好、氛圍熱鬧......買涂料也是一樣，可以針對以上的消費心理來“對癥下藥”，讓客戶心甘情愿買產(chǎn)品。

　　大部分消費者最喜歡實惠，尤其是中國的消費者，不單單是“買二送一”這類的促銷活動，還需要產(chǎn)品質量過關，這樣消費者才有物有所值的感覺，因此良好的產(chǎn)品品質是支撐，加上多搞一些利用舊品帶新品，買新品送配件等的促銷活動，在同等情況下，消費者自然會優(yōu)先考慮您的產(chǎn)品。

　　在店鋪里，一定要留出足夠顯眼的位置和空間來展示新品，廠家給的宣傳物料充分利用起來，舉辦試用、抽獎等活動，讓來到店里的消費者感受到新品的銷售熱度，甚至被濃郁的銷售分為感染從而不自主的關注產(chǎn)品。另外，店里的導購員對新品推廣具有直接作用，在決定推出新品前，涂料品牌一定要與終端店鋪和經(jīng)銷商協(xié)商好對導購員進行培訓，新品的性能、功效、亮點要能清晰地表達出來，在推廣期間也可以出臺相應的激勵政策，獎勵績效好的導購員，競爭促進業(yè)績。

　　創(chuàng)新是涂料企業(yè)發(fā)展的源泉，推出新品無疑是企業(yè)科研功力的最佳體現(xiàn)，能適應市場需求推出新品說明涂料企業(yè)已經(jīng)在激烈競爭中泛舟而行了，然而涂料新品這艘小船劃得起來，就一定能夠順利抵達，只能說，在這片溪流亦或汪洋中胡亂劃槳不一定能夠歪打正著，但依照經(jīng)銷商、終端店鋪、客戶這幾大規(guī)矩，怎樣也不會偏離軌道太多。