中國(guó)人喜歡在酒桌上談生意，但是喝酒過(guò)量對(duì)身體不好。行業(yè)里有一位家具涂料經(jīng)銷商卻另辟蹊徑，他喜歡在茶桌上談生意，一邊喝茶一邊聊天，不知不覺(jué)就把生意給談成了。在他孜孜不倦的推廣之下，當(dāng)?shù)丶揖咝袠I(yè)喝茶的風(fēng)氣已經(jīng)蔚然成風(fēng)，他也“水到渠成”地將代理品牌打造成當(dāng)?shù)丶揖咂岬谝黄放啤＿@個(gè)人就是嘉寶莉鄭州經(jīng)銷商、鄭州嘉利寶貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)——黃建置。
在很多家具廠老板眼里，黃建置做生意的方式很輕松、舒服。而經(jīng)過(guò)深入了解之后我們發(fā)現(xiàn)，在黃建置“坐著賺錢”的背后，是其對(duì)客戶需求的高度關(guān)注，是對(duì)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)的精心打造，這才是他真正贏得客戶的關(guān)鍵所在。
鄭州嘉利寶貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)黃建置
以茶會(huì)友 “坐”著賺錢
走進(jìn)鄭州嘉利寶位于鄭州經(jīng)開(kāi)區(qū)華豐建材城的“嘉寶莉家具涂裝體驗(yàn)館”，除了能欣賞到各式各樣充滿特色的樣板之外，肯定還會(huì)被邀請(qǐng)到茶桌前去坐坐，那就是嘉利寶公司接待客戶的地方。不管新客戶還是老客戶上門，黃建置都會(huì)“以茶會(huì)友”，沏一泡鐵觀音茶，讓客戶在欣賞樣板、交談之余享受溢滿清香的熱茶。
黃建置是福建泉州人，喝茶是其最平常不過(guò)的事情。1996年，黃建置來(lái)到鄭州，與朱煥瓊(現(xiàn)任財(cái)務(wù)總監(jiān))、江海(現(xiàn)任家具漆部總經(jīng)理)共同創(chuàng)辦了鄭州嘉利寶公司，開(kāi)始經(jīng)營(yíng)涂料，同時(shí)他也把這種習(xí)慣帶到了鄭州，從此開(kāi)始了自己長(zhǎng)達(dá)20年的涂料生涯，并成功將嘉寶莉打造成鄭州家具漆第一品牌。回首往事，黃建置的涂料事業(yè)跟茶有著不解之緣。
鄭州嘉利寶三大創(chuàng)辦人(右一董事長(zhǎng)黃建置、左一家具漆部總經(jīng)理江海、左二財(cái)務(wù)總監(jiān)朱煥瓊)
談到開(kāi)拓家具廠客戶，不同的人會(huì)有不同的方式。而黃建置開(kāi)拓客戶的方式和別人有點(diǎn)不一樣。他喜歡在客戶的辦公室里，找個(gè)地方擺好茶具，和客戶一邊泡茶一邊聊天。“這種方式很有效，幾泡茶下來(lái)，就能了解客戶的大概情況了。”黃建置認(rèn)為，喝不喝茶不是重點(diǎn)，重點(diǎn)是讓雙方有了良好的溝通氣氛。家具廠老板也非常受用，他們都樂(lè)意和黃建置聊天。因此，黃建置慢慢地結(jié)交了一大批家具行業(yè)的朋友，為事業(yè)發(fā)展打下了扎實(shí)的人脈基礎(chǔ)。
生意早期，黃建置拜訪客戶需要自備茶具和茶葉，如今最多只要帶茶葉就夠了。“因?yàn)楦覀兘佑|比較多的家具廠基本上都有茶具。”黃建置說(shuō)，很多和他打交道的家具廠老板都養(yǎng)成了泡茶的習(xí)慣。
喝茶是黃建置的習(xí)慣
茶中乾坤 關(guān)注客戶需求
黃建置剛到鄭州的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象。他去拜訪家具廠，看到很多老板都在親自噴漆、打磨，整天忙于做一些細(xì)節(jié)上的事情，非常忙碌，請(qǐng)他們過(guò)來(lái)開(kāi)個(gè)會(huì)都沒(méi)有時(shí)間。“他們非常羨慕我這種一邊喝茶一邊做生意的方式。我說(shuō)其實(shí)你們也可以的，只要你舍得，把團(tuán)隊(duì)建設(shè)好，你就有更大的空間。”黃建置表示，做油漆的也有非常忙的時(shí)候，調(diào)漆、調(diào)色、裝貨的工作量都很大，自己也是靠團(tuán)隊(duì)的力量才能從繁瑣的業(yè)務(wù)事務(wù)從脫身出來(lái)。喜歡思考、學(xué)習(xí)的黃建置也突然意識(shí)到，鄭州當(dāng)?shù)睾芏嗉揖邚S企業(yè)管理水平比較欠缺，當(dāng)企業(yè)日漸擴(kuò)大的時(shí)候，管理往往成為他頭疼的問(wèn)題，而自己剛好在管理方面有一些經(jīng)驗(yàn)可以與家具廠老板分享，所以大家在喝茶的時(shí)候就非常喜歡跟他談這個(gè)話題，企業(yè)遇到什么管理上的問(wèn)題，也會(huì)來(lái)找他交流。{EricCms:page}
他給家具廠老板提了這樣一個(gè)建議：找時(shí)間給主管經(jīng)理開(kāi)個(gè)小會(huì)，泡個(gè)茶，把經(jīng)理主管培養(yǎng)好，經(jīng)理主管再幫你培養(yǎng)員工，這樣你就不會(huì)這么累。黃建置結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)家具廠的了解在管理上出謀劃策，得到家具廠老板的歡迎。慢慢的，黃建置無(wú)形之中成為這個(gè)行業(yè)的信息交流中心，與客戶不僅保持著生意上的合作關(guān)系，而且建立了一種互相信任的朋友關(guān)系。
對(duì)于家具涂裝，黃建置也高度關(guān)注客戶需求，不僅從產(chǎn)品效果、施工效率等方面進(jìn)行考慮，還站在對(duì)方企業(yè)發(fā)展、品牌推廣的角度進(jìn)行考慮，每一步考慮在客戶前面。這種以客戶需求為導(dǎo)向的交流方式取得了良好的效果。越來(lái)越多的家具廠選擇了黃建置，黃建置的生意也越做越大。
品茶的背后：團(tuán)隊(duì)和服務(wù)
家具廠老板羨慕黃建置“輕松”，但是黃建置心里明白，這“輕松”也來(lái)得不容易：需要強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)做為支持才行。
鄭州嘉利寶目前人員近80人，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，從司機(jī)、技術(shù)服務(wù)、調(diào)色到財(cái)務(wù)等都是專人負(fù)責(zé)，分工清晰，并聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人才管理業(yè)務(wù)和技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。而其調(diào)色中心，無(wú)論是硬件還是人員配備都在鄭州屬于領(lǐng)先地位，該調(diào)色中心從2008年開(kāi)始就正規(guī)化管理，建立有無(wú)塵噴房，配置測(cè)光儀、粘度計(jì)等儀器，由專人負(fù)責(zé)調(diào)色。經(jīng)過(guò)幾年的運(yùn)營(yíng)，調(diào)色中心發(fā)揮越來(lái)越重要的作用，很多客戶都非常依賴調(diào)色服務(wù)，最大的一個(gè)客戶要在這里調(diào)500種顏色。
嘉利寶這些年能夠快速發(fā)展，靠的就是團(tuán)隊(duì)的有力支持。“老板在客戶廠里‘吹牛’，底氣就是來(lái)源于團(tuán)隊(duì)后續(xù)的跟進(jìn)，如果配套服務(wù)跟不上，我就吹不下去了”，黃建置認(rèn)為配合非常重要。如今，“產(chǎn)品好、服務(wù)好”已經(jīng)成為鄭州家具行業(yè)對(duì)黃建置的共同評(píng)價(jià)。“從黃總開(kāi)始代理嘉寶莉，名昊木門就跟他展開(kāi)合作，黃總各種服務(wù)都做得很到位，這幾年合作得非常愉快。”已經(jīng)合作多年的全國(guó)木門行業(yè)30強(qiáng)廣州名昊木業(yè)有限公司總經(jīng)理王中陽(yáng)這樣評(píng)價(jià)黃建置。
鄭州嘉利寶團(tuán)隊(duì)合影
營(yíng)銷創(chuàng)新 打造家具涂裝體驗(yàn)館
如同選擇在茶桌上談生意，在嘉寶莉眾多經(jīng)銷商中，鄭州嘉利寶還有一個(gè)首創(chuàng)：第一個(gè)大手筆建設(shè)家具涂裝體驗(yàn)館。相信在內(nèi)外墻涂料領(lǐng)域，形象店甚至是旗艦店都非常普遍，但是在家具漆銷售領(lǐng)域，鄭州是第一個(gè)。2015年家具市場(chǎng)最為低迷的一年，大多數(shù)涂料銷售商紛紛選擇保守經(jīng)營(yíng)，在多方面削減開(kāi)支，以求度過(guò)市場(chǎng)難關(guān)。而鄭州嘉利寶則反其道而行，對(duì)原來(lái)的展示中心進(jìn)行大規(guī)模升級(jí)，投資建立了一個(gè)超奢華家具涂裝體驗(yàn)館。
走進(jìn)家具涂裝體驗(yàn)館，猶如走進(jìn)一個(gè)小型的家具涂裝博物館，木材涂裝效果樣板琳瑯滿目，令人目不暇接。據(jù)悉，體驗(yàn)館面積400多平方米，共展出60多種木皮材質(zhì)、150款顏色，共500多塊不同風(fēng)格和效果的樣板，其中根據(jù)2015年米蘭家具展流行色開(kāi)發(fā)的系列樣板非常吸引眼球。
當(dāng)問(wèn)及為什么會(huì)選擇投入建立體驗(yàn)館時(shí)，黃建置回答，“形象店雖然不能直接創(chuàng)造效益，但是間接效益非常明顯。我們之所以大規(guī)模升級(jí)體驗(yàn)館，一來(lái)是想打造嘉寶莉的品牌形象，展示公司實(shí)力，加強(qiáng)合作伙伴的信心;二來(lái)也可以為客戶提供產(chǎn)品設(shè)計(jì)靈感，現(xiàn)在許多客戶都會(huì)主動(dòng)前來(lái)我們的體驗(yàn)館參觀、談合作。”
涂裝體驗(yàn)館的建成在家具涂料業(yè)和家具業(yè)內(nèi)引發(fā)了很大的反響，成為業(yè)內(nèi)考察學(xué)習(xí)的熱點(diǎn)，前來(lái)參觀的家具廠絡(luò)繹不絕，還有一些外地的家具廠也長(zhǎng)途奔波前來(lái)取經(jīng)。在營(yíng)銷創(chuàng)新上，黃建置再一次引領(lǐng)了行業(yè)。
嘉寶莉家具涂裝體驗(yàn)館
