弗蘭克⋅豪格博 多穆勒化工公司

博多穆勒化工公司逐步加強在東歐和俄羅斯的貿易擴張。首席執行官弗蘭克⋅豪格將此地區描述為頗難推進的區域，但同時也解釋了這一區域市場吸引經銷商的原因。

記者：貴公司開始在東歐擴張貿易，對于這一區域市場，您作何評估？

弗蘭克·豪格：當前在東歐與俄羅斯的貿易推進并不輕松。在那里將面臨許多挑戰，對此我們早有預料。此外，該地區市場開拓需要更多的人力。例如在西歐，只需一名銷售人員，便可完成100萬歐元的交易額，而到了東歐，要完成同樣的交易額，則至少需要兩名銷售人員。但是，我們認為這些都是暫時的狀況，我們看到了這一市場的機遇，就要抓住它不放。

記者：您認為這一市場存在哪些貴公司認為可發掘的潛力？

弗蘭克·豪格：作為原材料的經銷商，我看到了公司在該地區發展的潛力。其中，我們為幾家美國原材料生產商做代理，據我們觀察，美國公司并未將歐洲和東歐視為他們貿易發展的重點地區。歐洲總體而言對他們還是相當重要的，他們想繼續在歐洲賺取利潤，卻將資金投向了亞洲。正是美國公司未將這一區域定為重點發展區域，我們才看到了在這一區域發展業務的空間。作為這幾家美國公司在該區域的銷售代理，我們將加強與這些公司的合作關系。與此同時，我們預計該區域的需求還會再度增長。此外，市場表明，你提供的產品越豐富，東歐市場的表現會越好。我們在俄羅斯新建的分公司未來還要擴大規模，未來我們還想提供重新包裝服務與簡單的產品配方。

記者：除了西歐與東歐，貴公司在南非也積極開展業務。這些市場又有何不同之處呢？

弗蘭克·豪格：我們發現有三點不同。首先要說的一點是運輸時間與物流。對此要做出完全不同的計劃。在西歐大約兩個星期就能運到的貨物，到了俄羅斯或者南非，則可能需要將近四個月的時間。第二是這兩個區域的貨幣不如西歐穩定。因此，在那里推行業務必須走多樣化的路線，還要把握好市場定位，將貨幣貶值的風險降到最低。貨幣貶值比產品貶值更加糟糕。第三點不同是俄羅斯與南非各自擁有兩個市場。一個是出口或西方市場，另一個是本地市場。后者的交易量更大，但價格導向性也非常強。只有提供較少的服務、更加簡易、更加便宜的產品，才能具有競爭力。

記者：這一行業的核心領域之一是工業膠黏劑。請問貴公司預期在這一領域有何進一步的發展？
弗蘭克·豪格：輕量建筑的革新促使膠黏劑行業向著積極的方面發展，因為粘合接頭正變得愈加重要。不同領域的發展，如醫療技術、體育器材和電子器件的發展，都促進了膠黏劑行業的發展。但我們看到該行業發展的最大潛力，蘊藏于公共交通領域，如火車、飛機、汽車、卡車及公交巴士等。在這一領域中，減輕質量是達到節省成本的關鍵因素。當前走低的油價可能會減少一些成本壓力，但我們預計油價不會一直這樣持續走低。因此，膠黏劑的需求將會增加。